汽车营销 教学课件 黄红惠 第6章汽车分销策略.pdfVIP

第6章 汽车分销策略 6.1 汽车产品的分销渠道 6.2 中间商的类型 6.3 我国轿车销售体制分析 本章小结 复习思考题 学习目标 1. 掌握汽车产品的分销渠道内涵及职能； 2. 掌握汽车分销渠道的长度、宽度及模 式； 3. 了解汽车销售渠道中间商的作用及类 型； 4. 了解我国轿车销售体制的发展历史； 5. 掌握汽车4S店的优点、缺点及各部分的 作用。 • 6.1 汽车产品的分销渠道 6.1.1 汽车分销渠道的定义 • 汽车销售渠道是指在汽车产品从汽车生产 企业向最终消费者转移过程中，取得产品 所有权或帮助转移所有权的所有组织和个 人。 6.1.2 汽车分销渠道的职能 1．收集、提供信息 2 ．刺激需求，开拓市场 3．减少交易次数 4 ．服务 5．资金结算与融通 6．风险分担 7．管理 6.1.3汽车分销渠道的类型 1．汽车分销渠道的长度与宽度 2 ．汽车分销渠道的模式 ① 由汽车生产企业直售型(零层渠道模式) ② 由生产企业转经销商直售型(一层渠道模式) ③ 由生产企业经批发商转经销商直售型(二层渠道模式) ④ 由生产企业经总经销商转经销商直售型(二层渠道模式) ⑤ 由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型(三 层渠道模式) • 6.2 汽车销售渠道中的中间商 6.2.1汽车销售渠道中间商功能 1．简化销售过程，提高销售效率 2 ．产品集中、平衡和扩散 3．为生产者带来经济效益 4 ．为消费者提供购物方便 6.2.2 汽车销售渠道中间商的类型 1．总经销商(或总代理商) 2 ．批发商(或地区分销商) (1)独立批发商 (2)商品代理商 3．经销商(或特许经销商) • 6.3我国轿车销售体制分析 6.3.1 我国轿车销售体制的发展 1. 严格计划控制下的汽车分配体制 2. 计划分配体制的松动和汽车生产企业自主 营销体系的建立 3. 汽车生产企业为主导的销售体系的发展和 完善 （1）品牌专营 （2 ）汽车交易市场 （3 ）汽车工业园区 （4 ）汽车连锁销售 6.3.2 汽车4S店 1 ．汽车4S店的实质 案例：海南马自达的4S店 2 ． 4S 品牌专卖店的优势 （1）厂商的利益一致 （2 ）高质量的销售和管理 （3 ）信息反馈及时，终端控制有效 3．4S品牌专卖店的劣势 （1）要求高，投资大，风险大 （2 ）经销商营运成本高 （3 ）排他性 （4 ）厂商地位不平等 （5）消费者负担重，对品牌的忠诚度低 4 ．汽车4S店的组织结构 （1）整车销售 （2 ）零配件供应 （3 ）售后服务 （4 ）信息反馈 案例： 当前主要发达国家汽车销售模式 本章小结 1. 汽车销售渠道是指在汽车产品从汽车生产企业向 最终消费者转移过程中，取得产品所有权或帮助 转移所有权的所有组织和个人。分销渠道的起点 是制造商，终点是消费者或用户，中间环节包括 批发商、零售商、代理商和经纪人。他们都成为 分销渠道的成员，共同构筑起分销渠道。 2. 汽车分销渠道的职能包括（1）收集、提供信息， （2 ）刺激需求，开拓市场，（3 ）减少交易次数， （4 ）服务，（5 ）资金结算与融通，（6）风险分