如何避免客户的十大借口.doc

解除顾客十大借口经典话术 借口之一：我要考虑考虑 ××先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ 顾客：是 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？ 顾客：是 你这样说应该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是不是，你千万别这么想 既然你有兴趣，你又会认真的做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，那我就马上答复你，这样够公平了吧？ 顾客。。。。。 ××先生，坦白讲，是不是钱的问题？ 借口之二：太贵了 价值法： ××先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引的人优点，你会不会同意，一家真正做*****的公司，他的价值是他能为你做什么，能给你们企业带来什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是*****最有价值的地方 如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这一瓶水让你重获你走回家的所需的力气，这是一瓶水的价值 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ 代价法： ××先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质 难道你不同意，宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 品质法： ××先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西的也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们决定不会忘记差劲的品质和服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？ 4：分解法： 1万元 计算次产品使用2年份 算出平均每年的0.5万价格 所得数字除以365天 每月416.7元 算出平均每天的价格是13.7 还没有一个普通员工工资高，我们这么大一个专业团队，你说是吗？ 5：如果法： ××客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？如果说不能，就说明是骗你的。如果说能你可以变幻送几个关键词。 6：明确思考法： 跟什么比？为什么呢？ 借口之三：别家更便宜 ××先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：是 同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？ 顾客：是 许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：1，最好的品质2：最佳的服务3，最低的价格，对吧：对：到目前为止，我还没有发现任何一家公司能同时供给客户这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没有好货，你说是不是呢？（是）所以，我很自豪，为了能让你长期受益，这三件事对你而言，哪一件是你愿意放弃的呢？ 是最好的品质吗？ 顾客：不是 是最佳的服务吗？ 顾客：不是 那就是最低的价格 借口之四：超出预算 ××先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？ 顾客：是 但为了达成结果，工具本身应带有弹性，您说是吧？ 顾客：是 假如今天我们的******效果能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是来主控预算呢？ 借口之五：我很满意目前所用的产品 请问你要和我们合作吗？ 顾客：不要了 为什么? 顾客：我有B了 你和B是多长时间了？ 顾客：三年 很满意吗？ 顾客，很满意 用B之前你用什么呢？ 顾客：用A呀 当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？ 顾客：考虑了………….. 考虑之后你得到了吗？ 顾客：得到了得到了 你真的很满意吗？ 顾客：真的 告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你了更多好处，为什么你现在不在做一次决定？你说我说的有没有道理呀？ 借口之六：××时候我再合作 ××时候你会合作吗？ 顾客：会 现在合作跟××时候买又什么差别吗？ 顾客：。。。。。。 你知道现在合作的好处吗？ 你知道××时候再合作的坏处吗？ 我给你计算现在合作××个月后可以节省或多赚多少钱？增加客户的成交量， 再给你计算××个月后再买会损失或少赚多少钱？ 借口之七：我要问某某 ××先生如果不用问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？ 顾客：会 换句话说你认可我的产品了？ 顾客：认可 那你会向别人推荐我的产品吗？ 顾客：会 也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？ 顾客：没有了 对服务还有问题吗？ 顾客：没有 对价格还有问题吗？ 顾客：没有 对我们公司还有问题吗？ 顾客，没有 对我 还有问题？ 顾客：没有