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市场营销综合实习报告 实习概况 实习时间：2011 9 29~2011 10 21 实习地点：唐山苏宁三利店 实习岗位：数码相机销售员 指导老师：袁秀霞 实习目的 为了更好的完成所学知识与社会实践相结合的课题，在本院校安排的实习中，使我们在学完市场营销这门课程后能把所学的知识运用并领会所学理论的实用性，能更好的把理论联系实际深入到各个部门,了解市场营销工作的规律性，找出自身存在的问题及以后发展的主要趋势，使自我提升素质、能力以及专业技能。 实习单位介绍 公司概况：苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿。截至2011年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区。2011年，销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强。 公司企业文化：以市场为导向，持续增强企业盈利能力，多元化、连锁化、信息化，追求更高的企业价值；以顾客为导向，持续增强企业控制能力，重目标、重执行、重结果，追求更高的顾客满意。矢志不移，持之以恒打造中国最优秀的连锁服务品牌。 公司管理理念：制度重于权利，同事重于亲朋。至真至诚，苏宁服务。服务是苏宁唯一的产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。 实习岗位介绍：我所在的岗位是苏宁3C品类中的数码相机销售员，实习期间主要负责：商品销售，商品试机，商品安全等。以最好的服务达成每一笔销售，以最专业的技能帮顾客试新机，以最高的警惕注意商品安全。 实习内容 懵懂期 一开始步入社会实践生活中，总会有一些激动、想往、期待、迫切而却带点儿怯懦的心理。在刚到单位上班的前几天，因为对于数码产品的完全不了解，所以不知道该从哪学起，对公司的流程也半知半解，而对于心中的疑惑更是找不到别人来解答。心里只是清清楚楚地体会到老师曾经说过的话：出了学校，绝不会有任何一个人追着让你学习，没有人会心甘情愿当你的老师，为你解答。前几天的工作让我有些沮丧，没有专门的人为我们培训产品知识，没有人教我们如何销售商品，更没有人安排我们该干什么工作。一阵的迷失让我不知道实习有何用。但我仍继续鼓励自己，知识是自己学来的，任何一件事都得慢慢了解，深入体会。所以我告诉自己，学习主动，不懂就多问，多看，多听，抓住一切可能学习的机会，让自己的生活不再显得乏味且没有任何意义。 了解期 通过几天的问、看、听、学，我渐渐地知道了许多。在商场未营业前，每周的周四，周六，店长会给我们全体员工开一次大晨会。总结前几天的销售完成量，完善员工的销售安排，制定下面的发展计划，鼓励员工积极认真工作。晨会结束后，各部门读到再进一步安排各员工任务。散会后，我们开始负责商品以及店面卫生，整理自己的服饰，以最好的状态迎接顾客，迎接销售新一天的到来。 顾客在选择商品时，只能查看样机并无法查看相机真正的功能效果。因为苏宁电器有它完善的操作系统，顾客选定商品付款后，销售员凭发票方可到仓库取货，这一过程都得根据POS订单系统操作。当商品取回后，销售员再帮顾客试机。待相机没有任何质量问题，顾客满意下，销售才可结束。 在各个部门除苏宁正事员工外，还有各品牌数码相机厂家销售人员。在数码相机销售任务中，又有每月的主推机型，而销售人员销售一台主推机型则也会有相应提成。所以，销售人员在销售过程中不免会因为利益而销售。 一般顾客问及数码相机知识，其主要问题有：像素多少，光学变焦几倍，机身、机头产于哪里，屏显多高，屏幕多大，感光器怎样，画质、清晰度、功能如何等。所以根据了解的这些，我便可以确定我的学习目标方向，进一步的学习产品知识。 操作期 当我已经基本了解数码产品，面对顾客的问题时，我才敢慢慢的试着去销售。由于开始本身知识有限，所以有些对相机专业忠实顾客根本不想与我交流。他们的话是：你是新人吧！当时我会因为产品知识准备不充足而感到羞愧。正是这样的环境，更能激发我学习的上进心，它是一种挑战，更是一种自我发展的信念。我不仅要把产品知识学好，还要试着褪变一副稚嫩的面孔。慢慢的学习中，我不再害怕并担忧顾客的各种问题，适时调整心态，始终抱着不懂就要问，平时多看多学的信心，加倍提高自己的能力。 在销售过程中，常常会遇到一些顾客其实也根本不懂相机，只是有需求。在这个时候，顾客便会问及详细内容。例如：哪种品牌的相机好，都有什么区别，买相机需要看些什么等等。遇到这种情况，我首先会确认，顾客要在什么价位之间选，选择的是家用还是旅游或者爱好专业摄影者，根据顾客的实际需求为其选择一款合适的相机。顾客在选择看机的同时，我不仅要为顾客清楚地解答进行销售，还要随时注意商品安全。在顾客决定购买时，我需要做