09 区域销售与营业管理 .ppt27页.ppt

Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC Chapter 9.區域銷售與營業管理 學習目標： 一、體認個客化旅遊銷售時代為何？ 二、何謂區域管理制度？ 三、何謂營業管理？ 四、營業目標管理之要點為何？ 五、如何開展市場區隔？ 六、銷售輔導的工作內涵為何？ 一、個客化的旅遊銷售時代 ﹝一﹞形成不同區隔市場。 ﹝二﹞不賣商品賣概念。 ﹝三﹞提升旅遊商品品質與服過程。 ﹝四﹞創造高附加價值旅遊商品。 五個銷售策略： 第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規模 小，但潛力大。 第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點 訴求，為利基市場提供有力的定位。 第三、旅遊銷售重點集中在品質與服務。 第四、旅遊商品價格結構是『硬體』、 『軟體』與『人性』的銷售技術。 二、何謂區域管理制度 ﹝一﹞、區域制度的種類： 1、開放式區域制度 2、封閉式區域制度 ﹝二﹞、區域管理制度的功能： 1、能夠開發更細緻的市場。 2、強化區域內密著程度，即『深耕程度』 3、易於建立穩健的通路系統 。 4、易於實施企業銷售活動與銷售促進計劃。 5、防止價格混亂和越區銷售不當交易行為。 ﹝三﹞、區域管理的具體計畫： 第一步驟： 把全國旅遊市場區隔成若干大區域。 第二步驟： 根據區域內購買特性和市場需求的相異點， 再把大區域區隔成中區域 。 第三步驟： 依據中區域內客戶的立地位置； 客戶(agents)數量與客戶條件為基礎資料 。 ﹝四﹞路線銷售的設計與管理 1、路線銷售的意義 『路線銷售』指每天或每月按照一定區域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。 『路線銷售員』指定期於一區域內、對於一路線上的客戶，進行訪問以及市場調查等銷售活動的人員。 2、路線銷售的功能 ﹝1﹞、對客戶提供定期、定點、定時服務 ﹝2﹞、掌握每一旅遊零售商的銷售態勢與 銷售量的變化，進而作為設定未來 銷售目標的根據。 ﹝3﹞、作為旅遊新產品上市及實施促銷活 動的路線及零售點選別基礎。 ﹝4﹞、能徹底瞭解旅遊零售商的銷售速度 ﹝5﹞、作為旅遊銷售績效調查的依據。 ﹝6﹞、管理技術儲存在旅行業公司組織內 ，使接任者馬上進入狀況。 3、路線的規劃與設計 ﹝1﹞、根據銷售地圖事先規 劃出商圈或區域範圍 A、根據行政區域例如：街道、 村里、鄉縣。 B、根據山川地理、自然環境。 C、根據商業習慣。 D、根據銷售的效率。 ﹝2﹞、建立區域內每一客 戶基本檔案資料 A、透過旅遊市場調查方式。 B、透過銷售員旅遊市場開拓，以逐 家訪問方式建立起客戶別資料。 C、蒐集競爭品牌或相關品牌現有路 線別的客戶資料。 D、整理、過濾上一任銷售員留下的 有用資料。 ﹝4﹞建立制度化的區域管理體系： A、銷售地圖 B、區域管理體系，客戶別交易動態紀錄 C、建立路線別客戶基本資料一覽表 D、區域別路線管理客戶數一覽表 三、何謂營業管理 四個P的組合 ? 價格(price) 『價格結構體系表』『價格制度』 『市場貢獻度』 商品(product) 『商品計畫』（merchandising） 『推』、『拉』的銷售方式 『消費組合』的行銷理念 銷售通路(place) 銷售促進(promotion) 『通路』、 『促銷』： 『營收管理』 『暢銷品』 『促銷品』 『主力商品』 Overbooking比率程度 以『溝通』 來加速客戶的理解與信賴感 永久的『顧客關係的建立』 旅行業流行的事件（event）活動和企業形 象廣告都是促銷策略，也就是一種溝通行為。 ﹝一﹞、營業目標形成之要訣： 1、經營者為目標設定的發動者。 2、提出共同關心的焦點──市場成長率。 3、業務部對市場成長率資訊收集。 4、以市場經營對成長率做深入評估。 5、以展開性手法做決策的基礎。 6、將目標重新沙盤推演，評估其達成效果 7、造成目標與競爭者的關係，不是經營者與業務 部的抗爭。 『指標動態法』 如果旅遊市場的成長率預估為10%的成長， 來年的目標就不可能低於10%的成長，否 則必然使旅行業本身失去市場的占有地位， 這是解決目標應該成長多少的最有利方式， 所以稱之為。 可以解決目標設定問題，旅行業經營目標的設定是由經營者提出，業務部主管沒有任何意見，在與業務部經理溝通中瞭解到銷售員業並不在