中公教育-MBA供应链干货：供应商管理的九大核心法则.pdfVIP

/ / 供应链干货：供应商管理的九大核心法则 我们依赖供应商提供的各种产品和服务取得成功，但是出人意料的是，我们对供 应商关系，或者说如何利用供应商关系却知之甚少。有人认为管理供应商关系的 目的就是削减成本，另一些人则认为供应商关系管理只不过是他们尝试过的各品 类管理举措的总和。对此，我们持有不同的观点。我们认为供应商及与供应商的 关系仍未被完全发掘或利用。在最近一次科尔尼企业高管圆桌会议上，50位来 自美国和全球大型企业的首席采购官（CPO）表示，有效地管理供应商关系是他 们面临的最大挑战之一，而且目前还没有做好克服这一挑战的充分准备。 供应商管理已是老生常谈，而识别与公司业务目标相关的供应商特征则是一个新 的问题。 公司合伙人成立了一个专门的团队，带头发起了一项名为真实供应商关系管理 （TrueSRM）的项目来填补这一空白。该项目得到了世界领先高科技企业提供 的资金支持，旨在设计适用于各个行业的全面供应商管理方法。本文阐述了我们 的初步成果。 抓住供应商管理的核心所在 仔细观察供应商关系我们会发现它有几种模式。不论行业、公司规模及其他诸多 因素，供应商可以分为不同的类型。其中，有一部分属于“关键供应商”，通过 和他们发展关系，能够增强竞争优势。还有一部分属于“普通供应商”，只提供 所需的一般产品和服务，这些产品和服务从其他途径同样可以获得。另外，有一 些“问题”供应商，虽然能够提供有用的资源，但可能带来严重的问题需要解决， 甚至需要被替换。 当然，供应商关系管理并非新的课题。但我们用于识别公司特定业务目标所需的 供应商特征的体系则是崭新的。供应商关系的核心本质是什么？如何更好地利用 这一关系促进公司取得成功？供应商的诉求是什么？我们怎样和供应商说明其 现在所处的位置和我们对其未来服务的预期？其中最后一点尤其重要，因为供应 商关系很少采用有效构建的方式，并为企业内部的一些交流和规划提供指引方 向，或在切实可行的情况下进行沟通。 中公管理人—高通过率传奇的缔造者 1 / / 这就是激励TrueSRM项目团队设计九种供应商合作方式的前提——识别能够体 现真实供应商关系管理的秘诀或独特模式 （见图1）。每一个模式都能够直接阐 述最常见和有效的供应商关系的核心，同时确定对每个供应商的能力预期，为将 来的共同成功奠定基础。传统的采购是无可替代的，通过我们的供应商管理方法， 企业能够找到并支持可以产生最大投资回报的供应商关系。 关键供应商：着重培养 我们首先深入研究那些最具前景的供应商。无论是已经建立良好关系的供应商， 还是需要付出少许努力就能明确建立良好关系的供应商对公司来说都是非常有 价值的，值得你付出时间和精力。 联盟型（Integrate）供应商——值得许诺 这种情况下，供需双方的目标能够真正融合到一起，双方结成伙伴关系共同努力 实现这些目标。这种伙伴关系通常用大写字母“P”来表示。虽然它是商业界过分 常用的术语，但真正的伙伴关系很少存在，需要你与供应商经过多年的努力建立 差异化、全面的关系，从而建立能够塑造市场的生态系统。这种模式下选择的供 中公管理人—高通过率传奇的缔造者 2 / / 应商应最符合公司的业务目标：它的表现应没有缺陷，能够在共同塑造或重塑行 业形态的同时创造收入及利润增长机会，具备使你成为强大竞争者的关键能力。 红牛1987年推出能量饮料时，与奥地利装瓶商及饮料生产商Rauch集团建立 了伙伴关系，确立该集团为红牛的独家装瓶商。而Rauch集团同意不再与其他 能量饮料公司合作。这样的承诺对双方来说都有一定的风险，但红牛的产品优势 和R