如何做好电话营销(谭晓平)中华讲师网.ppt

如何做好电话营销 认识讲师？ 谭晓平 目录 一、电话营销之必须具备的心态 二、影响电话营销效果的相关要素 三、电话营销的相关技巧 战前五大心态 投入的心态 忘记昨天，放下琐事，全身心的投入到今天来吧！投入才能深入，深入才能提升，提升了我们就能做出好的成绩。 积极的心态 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五都一样。想好的说好的才能得到好的。 付出的心态 付出才能杰出，承担才能成长，整个过程大家要有一个付出的心态。付出你们的时间，语言，与智慧来达到我们的目标圆满完成活动任务。 目标的心态 有目标的航船才叫航行，没有目标的航船叫漂流。今天当我们开始投入到工作中，我们要知道我们的二个目标，发多少张邀请函，有几个准客户。 坚持的心态 成功者永不放弃放弃者永不成功! 二、影响电话营销效果的相关因素 与顾客建立信赖感和亲和力要素 1、相像???????? 2、赞美 3、倾听 4、合一架构法 一、相像 电话营销沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要 电话沟通3相像 ①???? 语言、文字； 7% ②???? 语速、语调； 38% ③???? 肢体语言。 55% 1、肢体语言（55%） 表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等 1）微笑 2）坐姿要端正 2、语速、语调（38%） 要区分三种类型的人 A：视觉型 ： 特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大 B：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感 C：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯…. 这个..、那个..的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。 要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。 二、赞 美 定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。三种表达方式： 直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。 间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。 助理赞美：说跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。 技 巧 赞美时要注意以下几点： 1、真诚、发自内心； 2、要及时，及时发现、及时赞美； 3、要具体、不要笼统； 4、要有针对性，不落俗套。 三、倾 听 优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题) 倾听时要注意: 一定要认真、专心 眼睛要看着对方（电话中要想象） 做一些呼应性的动作，例微笑、点头等 四、合一架构法 合一架构法——不直接反驳和批评对方 不使用：但是．就是．可是 使用：同时 三种合一架构： 我很了解¨¨¨，同时¨¨¨ 我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨ 我很同情¨¨¨，同时¨¨¨ 成功电话邀约的七步骤 准备→策划→倾听→推介 →异议→达成→总结 准 备 l? 心理准备（自己的准备） 预演未来 放松并且清晰 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的—邀约参加活动 处理异议 一般的拒绝问题 “我考虑一下、商量商量……..” “不感兴趣…….” “没有时间…….” “不想参加…….” 应对拒绝 应对拒绝的原则： 采用合一架构法：不直接反驳和批评对方 采用3F技巧：我很了解、感谢、同情…，同时… 例一:“我考虑一下,商量商量…..” 示范: “我明白,没问题,那主要考虑量是哪方面的因素呢?是看一下家人明天有没有时间,若家人有时间您就跟家人一起过来参加活动是这样吗? …….” 例二:“没有时间…….” 示范: “哎呀, 我要恭喜您呀,您把时间排得满满的,生活真充实，呵呵~~我们组织的这次活动就是针对您这种平时比较忙的人设置的，欧派旗下六大品类均有优惠一站式把装修主材采购齐，正是迎合了您的需求！” 拒绝处理要点 1、不要自暴自弃，不要轻言放弃，可以把拒绝转化为卖点。 2、回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。 3、回答要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论”。 4、有些拒绝是不可避免的