SOHO中国销售管理制度120164681.doc

销售管理制度 索引 销售职责 销售职责 日常管理 评估与奖惩 销售流程管理 销售人员排班 前台分配新来访客户 成交原则及撞单处理原则 认购与换签 签约与合同管理 退房与解约 销售业绩审核与计算 销售业绩核算标准 严格控制虚假业绩与不正当竞争 警戒期内销售业绩审核与计算 一、销售职责 为了实现资源共享，公司提出了“全员销售模式”，SOHO中国旗下的所有产品都放在一个“货价平台”上，所有人都可以销售任何产品。销售部设为三个大组，设三个总监，各辖四个小组，每个小组（含副总监）为9人，共计111人。每赛季淘汰两名副总监。设2个市场部分别为销售市场部（王胜江负责现代城、建外的销售市场）、租务市场部（范曉梅负责现代城、建外的出租市场）。 明确职责： ⑴ 销售总监：完善销售制度，为销售人员创造公平竞争的环境，向公司提出销售建议，对销售业绩负责。 ⑵ 销售副总监：对销售员进行日常管理，激励他们提高业绩，协助销售员成交。 ⑶ 销售员：遵守《销售管理制度》的规定，公平竞争，努力销售。 日常管理 ⑴ 汇报销售信息：为使公司及时掌握销售信息，督促销售员日常工作，要求其每日填写《工作日记》，副总监应每日检查并将信息汇总至销售总监，销售总监及副总监填写《工作周报》，依据情况提出建议。 ⑵ 一切客户资源归公司所有 副总监每周二将本组新增客户明细汇总报销售总监及市场总监备案； 销售员要如实填写新客户明细； 销售员离职要经销售总监、市场总监签字确认其《客户明细表》完整准确后，财务部接到通知才能恢复佣金发放。 销售员离职，其客户原则上由副总监重新分配给其他销售员，并在每赛季末电脑登录备案。如副总监也离职，由总监负责分配。 ⑶ 招聘与培训 招聘：由销售总监全权负责，副总监有权推荐，但必须经过总监面试同意，同时销售部通知人事部签定合同。 培训：赛季初由市场部汇同销售部提出整体的培训计划，并报主管副总批准；销售副总监要对目标客户的消费习惯、销售技巧进行总结、作好内部培训。 评估与奖惩 ⑴ 总监、副总监的考核：参照各赛季的相关规定。销售员考核：业绩指标、品行评估与客户满意度； ⑵ 业绩考核：重奖第一名、奖励第二、第三名；对于销售第一名奖励3万，第二名奖励1.5万，第三名奖励8千元（奖励销售员的评比只按本赛季业绩计算）。 前十五名为高级销售代表；业绩最后10名给予黄牌或淘汰，业绩评定均按本赛季综合业绩计算，具体规定如下： 上赛季高级销售代表，在本赛季排在后十名的将给予黄牌警告一次, 如在下一次评比中仍在后10名, 将予以淘汰; 满赛季2/3时间的销售人员，参加销售赛季淘汰评比，已离职 1/2，也将参加销售评比。 ⑶⑷ 客户满意度：由市场部在赛季末进行抽样调查，对优胜者提出表扬。 二、销售流程管理 销售人员排班 各组销售副总监做好销售员的日常工作安排，不许迟到（以上午9：00为准，参照各组报前台值班表），一个赛季内迟到一次罚款50元，二次罚款100元，三次黄牌警告并处罚500元；如果有事，必须向销售副总监和总监请假，并于当日上午9：30前通知前台；无故旷工一次罚款150元，二次黄牌警告并处罚500元；罚款从工资内扣除。 销售副总监每周要保证5个工作日（每个工作日早上9：00到岗），当天接客户组的销售副总监必须早九点到岗。对副总监一周进行一次考核，如有迟到、旷工与上条处罚相同。 销售人员每天早上到前台签到，不允许代签，一经发现代签给予黄牌警告并视为当日迟到。 前台分配新来访客户 为加强销售管理，提高工作效率，本着公平合理的原则就建外前台分配电话和客户做如下规定： 对于建外前台要明确客户来电来访目的，有无销售人员，只要客户说是购房或中介公司（非市调类）且没有明确销售人员则一律视为准客户，由前台按当日值班表分配，分配后无论何种情况不再重新分配，即使该客户与其他销售员B联系过，该客户仍归新分配销售员A所有，销售员B在当日现场不得介入谈判，如果强行介入则给予黄牌警告并处罚1000--5000元，如果有特殊情况要上报销售总监、市场总监共同商议决定；所有市调客户由市场部负责接待。 对于现代城租务客户分配将做如下规定：首先把原来的7部可以转入的电话变为3部可以转入电话（其余电话只出不入），并且明确每组当日接客户人员为每组两个，非接客户人员一律不得在租务部逗留，否则给予黄牌警告。 成交原则及撞单处理原则 ⑴ 成交原则 为了促进竞争，取消客户确认制度，采用“第一成交原则” 、“友好协商原则” 及“客户选择原则”来处理各种“撞单”情况。 第一成交原则：无论谁先接触客户，以最终使客户签约的业绩员为最终成交人，享受全部业绩和佣金。 友好协商原则：销售员发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售员的友好合作精神。 客户选择原则: 多名业务名同时跟进一个客户，客