TAS-大客户项目量化销售管理文件.doc

量化销售服务管理实施方法 面向目标销售管理 客户名称 项目名称 分析日期 销售小组 项目负责人 （机密文件） A．客户基本情况： 年/月销售额 利润情况： 财年日期 公司性质： B.项目基本情况 C. 项目紧迫程度 D. 项目分析 项目名称 订单额 订单签订日期 在日期表栏中用+或-来表明你的情况，如不知用？号。分析你竞争对手情况。并在项目的关键时间点重复进行。 日期： 日期 日期 我方 竞争对手 我方 竞争对手 我方 竞争对手 这个项目是机会吗？ 1 客户的应用或项目 有 + 无 - 2 客户经营状况 强 + 弱 - 3 客户财务状况 强 + 弱 - 4 资金是否到位 是 + 否 - 5 项目是否紧迫 是 + 否 - 我们是否有竞争力？ 6 正规的决策标准 有 + 无 - 7 解决方案适合情况 好 + 差 - 8 销售资源需求 低 + 高 - 9 目前关系 强 + 弱 - 10 独特的商业价值 强 + 弱 - 我们能不能赢？ 11 内部支持 强 + 弱 - 12 我们的企业声誉 强 + 弱 - 13 文化的认同 好 + 差 - 14 不正规的决策标准 有 + 无 - 15 政治倾向 强 + 弱 - 此项目是否值得赢？ 16 短期销售额 高 + 低 - 17 未来销售额 高 + 低 - 18 盈利性 高 + 低 - 19 风险度 低 + 高 - 20 战略价值 有 + 无 - E. 决策标准 主要影响人 主要因素 F.项目进行过程中的里程碑 日期 大事行动 客户责任人 _______________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________