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解决办法—— 解决办法—— 4、电视广告： 不采取硬性广告的播放方式，而转向采取特定事件营销的新闻报道及其他软性宣传形式，主要以项目形象宣传为主。 第三阶段：强销期 推广时间：1个月 推广目的：强势阐述项目优势，快速销售 推广核心：生活投资两不误！ 媒体策略：全面推广 销售策略：拓展中高端市场 具体工作： 利用开盘余势，乘胜追击，持续形成旺销局面； 针对产品优势，加强催促式的引导； 在扩大成交的同时，对销售加以控制。 媒体支持： 项目热销广告； 计划性、针对性的系列广告； 推出产品不同优势的催促式广告； 借助节日、社会活动等时机举行大型公关、促销活动，借势 宣传、扩大成交； 行促销期优惠活动，加大力度、实现销售； 推出促销性广告，以销售成绩为引导，扩大战果。 具体操作： 应做到有节奏地控制销售进程。挖掘收集老客户资源。一个具有足够规模的开发项目随着客户资源的不断增多，人气凝聚和宣传的力度也相应增强，“一传十，十传百”的口碑宣传，令后来的购房消费者疑虑打消，缩短谈判选购周期。 开始以客户为中心，组织客户通讯与联谊，强化与老客户的沟通，令项目在老客户心目中形成美誉度，促成老客户带新客户的互动； 第四阶段：持销期 推广时间：1个月 推广目的：巩固项目形象与市场地位，销售基本接近尾声 推广核心：典藏房源倾情推出！ 媒体策略：节奏性推广 销售策略：针对性重点开拓市场 具体工作： 继续扩大战果，并保护好现有市场； 对长期积累的有意向客户进行策略性引导，以完成交定。 对成交或不成交的原因加以分析； 分析客户层次，对广告效果进行评估； 登记客户资料，加强联系； 利用内部销控表对销售策略进行调整修正。 对整个销售工作进行总结； 利用技巧，缩短尾盘销售期。 媒体支持: 对效果进行评估，以调整诉求人群； 根据界定诉求人群，打以软性文章为主的形象广告； 销售检讨及尾盘销售策略的调整； 以有效的促销活动及宣传实现尾盘的快速销售。 活动突破 突 破 策 略 客户首次来访问题 客群定位问题 销售策略问题 形象塑造问题 营销计划问题 销售组织与管理问题 华景雅苑 6大营销问题 1、营销问题之 首次来访不足问题 首次来访来量预示着营销策划的成功与否，尤其对于位置偏僻的项目，对策划有更高的要求 广告媒体选择是否正确，投放监控是否到位 采用了那些主动寻找客户的手段，是否有执行 有没有大量的营销活动吸引客户注意力 据目前观察，1、项目的包装推广几乎是空白；2、解决首次来访问题的手段非常有限，而这些又往往又是通过努力很容易突破的问题。 2、营销问题之 形象塑造问题 不管期房还是现房，房地产的销售需要周期，这个周期就是客户体验营销的过程，接待环境（售楼部）是最重要的体验场所。 售楼部环境是否整洁干净，温度是否合适，能否达到宾至如归的享受 门口导视牌、项目地围挡、公共区域包装、售楼部3D广告、 沙盘和户型的品质感要好，给人高端的印象 VI系统要符合本项目的调性，所有物料准备完善。 从现有宣传单页、围墙广告设计、文案等各方的感受，目前项目较少注重形象推广，形象塑造还有很大的提升空间，现在的市场， 好东西不需要广告包装就能被认可的误区要不得，客户在置业方面仍然需要引导。如果要取得好的价格就必须 塑造好的产品形象，把项目买点充分展示。 3、营销问题之 销售组织管理问题 有好的策划，有好的销售环境，销售组织则是最后关口 人员素质如何，是否透彻了解房地产，销售技巧如何，人员如何培训提升 案场管理是否到位，有没有成熟的管理体系，销售人员是否有激情 据现场观察，现有的销售组织距离高品质楼盘形象还有一定距离，这中间有一定客观问题，同样也有培训、管理、组织等问题存在。现场赢在细节，管理同样赢在细节。 细节是否完美，卫生状况如何，日常维护是否到位，所有这些能否为销售服务 客服与销售的衔接、档案及资料的管理 4、营销问题之 营销计划问题 系统的营销方案，完善的营销计划，犹如军事上的作战方案，必须系统可行，并随时调整，这就需要一个职业的操盘团队： 销售目标如何制定、实现、调整，什么样的目标是合理科学的 销控如何做，先销哪些楼栋，先销哪些房源，在竞争激烈的市场就需要更科学的计划 销售节点的把握，销售执行中的策略调整 5、营销问题之 营销策略问题 策划可以解决项目的形象包装问题，从我们项目的卖点提炼、案场布置、设计排版、物料制作都需要专业的团队完成，即所谓解决“酒香也怕巷子深”问题 广告设计是否大气，案场布置是否氛围强档，客户感受是否热烈 项目卖点怎样充分传递客户，如何建立客户的忠诚度 如何拦截竞争对手的客户，有什么手段 6、营销问题之 客群定位问题 在产品特征已经确定的情况下，寻早合适的客群就变得更