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天元阳光苑整体营销计划书 （讨论稿） 目 录 一、目前我们主要做了哪些事？ 二、目前我们取得了怎样的成果？ 三、目前我们客户所关注的主要问题？ 四、我们最终要实现的营销目标？ 五、我们将采取怎样的营销战略？ 六、我们接下来主要做哪些事情？ 七、如何实现前期“走出去”锁定更多的客户？ 八、我们将采取怎样的销售策略？ 编制依据：天元阳光苑工程施工进度计划 1、2011年5月7日完成3#、4#楼主体1-4层结构； 2、2011年6月28日完成1#、2#楼主体1-4层结构； 3、2011年11月25日完成3#、4#楼主体封顶； 4、2012年1月6日完成1#、2#楼主体封顶； 5、2012年8月9日整体工程完工； 编制说明： 1、假定2011年6月初一期开盘； 2、假定2011年10月初二期开盘； 3、假定2011年12月份一期顺利封顶； 4、假定2012年3月份二期顺利封顶； 5、假定2012年5月份开推商铺； 6、假定2012年12月底顺利交付使用； 7、假定2012年12月底大型超市正式试营业； 8、一期是指3#、4#楼；二期是指1#、2#楼； 9、大型超市与沿街商铺暂不纳入本计划书； 一、目前我们主要做了哪些事？ 序号 时间 事宜 推广目的 备注 1 2010年8月14日 开工奠基 主诉工程 市场对项目有了初步的了解 2 2010年9月17日 房展会 展示产品 市场对项目有了进一步的了解，主力户型得到了客户的认可 3 2010年10月31日 展示中心对外开放 展示产品 进一步推广产品与挖掘潜在客户 1、客户群找准了，但产品没推广。 开工奠基仪式应该说是比较圆满的，但是受客观原因未对产品的规划作任何宣传，所以导致当天应邀来参加仪式的城南乡各部、各村委人员对项目几乎不了解。 2、产品得到了认可，但客户群远了点。 通过房展会活动全面宣传了产品，尤其是本案户型得到了多数人的认可，同时也累积了88位预约客户，但是从客户回访率来看，不是很乐观。 3、产品也宣传了，客户群也找准了，但影响面不大。 展示中心对外开放活动进行了简单的揭幕仪式，客户群体的受众面主要在项目附近的住户。初步统计有43位客户进行了登记，包括其中11位公司各部门提供的客户。虽然取得了一定的效果，但是推广的力度不大，且受众面比较狭隘。 ※研判 1、如何深化产品的宣传？ 2、如何充分挖掘项目周边的潜在客户？ 3、如何造势扩大项目的影响力？ ※思考 1、通过晚报、电视报针对项目位置、环境、户型、增值潜力等进行系列性广告推广与软文报道，进一步深化产品宣传。 2、通过DM直邮、路街横幅等形式挖掘城南片区的高教园、下辖乡镇街区、厂区等企事业单位职员、拆迁户、私营业主、农户等潜在客户。 3、借助城南乡政府、阳光湖开展社会公益性活动扩大项目的影响力，提升企业知名度。 二、目前我们取得了怎样的成果？ 户型 预约客户（组） 备注 86平米 22 96平米 12 144平米 14 117平米 3 118平米 16 120平米 1 127平米 20 114平米跃层 7 商铺 25 关系户 11 由公司各部门提供 合计 131 1、截止2010年11月1日累计131组客户，其中房展会88组，展示中心对外开放32组，关系户11组。 2、根据初步判断，意向性比较强的客户约占8%。 ※研判 1、我们的客户群在哪里？ 2、积累多少组客户才能稳坐胜算？ 3、如何做好客户的跟踪服务？ ※思考 1、从目前预约客户登记情况来看，我们的客户群主要就在城南乡片区。 2、目前所积累的客户是远远不够的，如按照10%成交率计算的话，一期开盘至少要积累1500组客户。 3、建立客户跟踪登记表，做好每次客户来访的需求情况，针对节假日做好短信、贺卡等形式的祝贺。 三、目前我们客户所关注的主要问题？ 售价多少？何时开盘？ 进度如何？何时交付？ 有哪些配套设施？选用建材？交付标准？ ※研判 1、如何化解客户对项目进度的疑虑？ 2、如何向客户传达质量要求？ ※思考 1、受客户因素的制约，现场施工一直未能进入实质性阶段，再加上工地现场未能落实围墙广告，势必会让客户造成疑虑。所以，在加快施工进度的同时，尽快落实工地围墙广告。 2、项目所选用的建材、配套设施单纯以口头或书面的形式表达，说服力欠佳。所以，在逐步明确主建材、配套设施的同时，尽量在展示中心以实物或图片的形式展示。 3、施工质量主要靠施工单位，所以在强化施工单位现场管理与企业形象美化的同时，根据工程节点，适度做些软文推广。 四、我们最终要实现的营销目标？ 我们不但要卖完房子，还要树立良好的企业形象。 五、我们将采取怎样的营销战略？ 我们的营销战略：1条主线、2个重点、3大方向、4种媒体、6个阶段、7类群体。 （一）1条