高净值人群的家庭财务安全规划问题刍议.pdf

现代经济信息 高净值人群的家庭财务安全规划问题刍议 苏小靖 北京传家堡投资顾问有限公司 摘要：面对高净值人群对家庭财产安全的主要诉求和规划困境，应该在细分趋势的基础上，构建针对性更为精细化的服务导向体系，并配 之以足够的产品、胜任团队、创新能力、耐心、急智及对客户的管控机制，力求更潜在客户提供尽量精确的家庭财务安全规划建议或服务。 关键词：高净值人群；家庭财务安全；服务导向体系 中图分类号：F230 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）003-000190-02 一、高净值人群的界定及主要特征 们对风险增值缺乏足够的心理准备及实现途径。 高净值人群，根据字面意思的解释是个人资产净值较高的一个群 二是管理还是代理的选择困境。作为高净值人群的主导力量—— 体。具体而言有三个关键要素，一是收入情况远超各种消费额度，有 由创一代组成的企业虽然年龄渐长，但目前普遍还处于精力旺盛时 相当数量的闲余资金，这是成为高净值人员的前提条件；二是持有一 段，一方面自信有足够的能力和资源思考及执行家庭财产规划，另一 定额度的金融资产和房产投资等体现资产净值的可投资资产，这是资 方面对下一代的事业接力存在疑虑进而有接受代理咨询规划的需求， 产净值人群的集中表现；三是有部分意义上的守富倾向，这是高净值 同时基于目前的大环境及个人的视野对相关服务机构缺乏信任；年轻 人群的重要心理特征。通俗的说，高净值人群就是较为富裕的人群， 的经理人员群体及其他相关人员虽然暂时不存在年龄的考虑，但普遍 或者说是个人资产较高的群体。对于具体额度标准，一般来说是500 存在后两方面的情况。对此，各信托公司深有感触，“中海信托的一 万或600万，不过也有相关机构把1000万定为起步标准，在经济水平 位信托经理在接受《财经国家周刊》记者采访时表示，在缺乏契约精 相对落后的地域也有将200万定为起步标准的。 神的国内，让白手起家的夏老板们接受管理期在30年以上家族信托 基于中国独特的社会发展历程及路径，中国高净值人群总体上呈 并不容易。所以虽然很多信托公司看好家族信托业务，但是目前在拓 现出系列独特之处。一是规模逐渐壮大，到2013年底，“中国高净值 展客户方面仍比较困难。” ⑤ 人群数量将达 84 万人，高净值人群持有的可投资资产规模将达 27 万 三、推进高净值人群家庭财务安全规划服务的参考维度 亿人民币”① 。二是年龄布局泛中有升，现存中国高净值人群年龄以 对高净值人群特征的细分是目前私人银行开发相关业务的一个重 中老年为主，不过年轻职业经理人为代表的新年轻群体也逐渐崛起， 要方向，不过目前的细分比较笼统而疏阔，相对于个体客户需求来说 比如汕头S银行顶端客户中有三分之一左右年龄30-40岁之间。三是职 不够精细。对此，笔者认为应该构建多维度的服务导向体系，主要可 业身份方面以企业主为主，《中国私人银行发展报告2012》显示高净 参考维度如下： 值人群“从职业构成看,私营企业主占比为71.6%” ② 在农业吉林分行视 维度之一是年龄，可以以五年或十年为一个阶段，将不同年龄 域中的高净值客户中，“企业主占 52%，企业投资人占 21%” ③ ，二 段的主要诉求列举明确出来，如以十年为一个阶段并且将二十以下及 者之和是73%。四是学历偏低趋于渐升，汕头S银行高净值客户中， 七十以上分别列为一个阶段的话，该维度实际上有六种情况； 只有10%的人本科学历以上，大专学历者40%，大部分是高中或以下 维度之二是身份，可以分为企业主、职业经理人、企业高管、专 学历④ 。不过，随着新年轻职业经理人的加入，及创一代对自己子女 业人士、专业投资人、全职太太、退休人士等七种情况，分别列举确 教育的重视，高净值客户人群的学历有逐渐提升的趋势。 定各自的主要诉求； 二、高净值人群对家庭财产安全的主要诉求和规划困境 维度之三是资产情况，可以以五千万、一亿、十亿为界限，分为 与其他收入群体的家庭财产安全问题不同，高净值人群持