成都万美国际广场项目营销策划案.pptVIP

销售管理体系 营销策划管理 高层销售管理 双 管 齐 下 ⒉组织管理 ①制订工作目标 ⑥因实际情况作出调整 ⑤工作绩效评估 ③分组、落实责任 ②组织、管理、执行 ⒈目标管理 ⒊执行管理 5．绩效管理 6．调整管理 ④不间断销售培训 4．培训管理 六 环 紧 扣 高层管理 以项目系统负责人为核心的高层管理运作。 中层管理 以工作专项负责人为核心的中层管理运作。 基层管理 以组长为核心的基础管理运作。 对下层管理 反馈基层信息 对下层管理 反馈中层信息 反馈基层信息 直线管理 销售管理体系 客户跟进管理 内在客户—已成交/已下诚意金客户 外在客户—潜在客户/未成交客户 通过其发展新客户 进行密切跟踪，严防客户流失 促进最终成交 分析客户资料为目标客销售 客户分类后，按诚意度进行分级跟进 密切跟踪，发展成为“内在客户” 保持密切的联系 以活动进行感情的沟通 销售管理体系 销售体系管理模式的管理目标化： 销售组织系统化：步骤严密、岗位明确、流程清晰； 管理工作规范化：条理分明、责任到职、严格执行； 人员素质专业化：专业标准、专业考核、专业培训； 功能服务多元化：团队人员工作可塑性强，能够胜任销售工作以外的诸多工作事务; 销售业绩目标化：力争超额完成销售任务，做到零投诉、零重卖、零错误。 销售管理体系 销售队伍组建时间节点 完成人员招聘 2月20日 完成人员首次培训 2月 春节后 销售人员进场 3月20日 售楼部开放 4月初 房展会 派销售人员 到场 4月25日 内部认购 518日 公开销售 完成项目 系统培训 完成开盘前培训和开盘预演 大客户团购板块 策划总监 张培 现场销售主管 销售组 销售一组 策划负责 左智全 泛销售板块 公司总经理 包光泽 集团顾问团 公司专业支持 销售部 建筑设计部 销售经理李伟建 市场研究部 发展策划部 人力资源部 销售团队组织架构图 销售二组 销售队伍培训 销售基本培训 项目知识培训 体验式培训:“打动自己，才能打动客户” 精英培训:挑选表现优良的员工，进行特训营式培训，全面提升精英分子的专业、营销能力。 Thanks 五、项目功能定位 城市综合体+休闲购物街区 六、项目目标定位 ——南充新商业文化名片和城市文化名片； ——成为商业精英和知名商户的标志和名片； ——打造南充活力时尚标志性商城； ——南充主题商业时代投资者的首选物业，能够开启南充商业投资新时代。 六、客群定位 投资型客户 包括散户型投资客户和专业型投资客户。 综合这类客户的特征和本项目的投资特性，此类客户将是本项目核心客户的重要组成部分。 经营型客户 本项目因为档次较高，主题明确，对招商的要求无疑将设定较高的门槛。从本项目的特色定位和发展前景看，本项目定能吸引南充乃至全省、周边省市已有积累的分散型品牌经营客户以及部分个体经营者，以借形象与氛围获得更大的利润。 消费群体定位 南充本地消费人群，这部分人群主要在项目内进行购物、餐饮、休闲娱乐，他们是本项目的主体消费群； 项目地内居住的居民及周边居民，本项目的部分商业构成是为本社区的住宅配套而设置的（鹤鸣路周边），另外，尽量保证项目地的高尚住宅人群的基础消费在本区完成，这部分也是相当可观的收益； 城区以外中高端购物人群，主要是南充是域内的其他地区的群体前来购物、休闲消费； 到南充的旅游人群，旅游人群又分为两部分，一部分为大众休闲游客，如来盐城旅游人群，另一部分为到南充的商务客户群体。 .... A B C 首付10万以下 首付 10万-30万 首付30万以上 付款：按揭贷款。 投资目的：投资收租，无需经营，获得高回报。 客群： 当地居民、公司高管、新移民等 客户自己判断力弱； 着重资金收益和投资安全，喜欢贪小便宜； 容易为现场气氛所引导； 非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。 客群： 个体户、公司高管、公务员等 客户有一定的判断能力，但不专业； 着重资金收益率和资金的安全性； 容易为现场气氛和旁人所引导； 比较注重项目的地段和发展商的品牌。 投资目的：投资收租为主，自营为辅 付款：按揭付款。 客群：个体户、投资者、有投资经验人士等 客户思想冷静，有主见； 不轻信返租承诺（如年返租10%等）， 不被项目包装所吸引； 精于算计，对项目有自己的判断。 投资目的：投资收租为主要投资目的 付款： 手头资金比较充裕，但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。 2、投资客户特征简析 主力客户构成 由于我们的项目主要为立体铺位，单位面积较大，相应总价较高，其所对应的客户群主要为B类客户和C类客户，区别于目前市场上普遍的A类博彩型客户。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征，针对他们作出相应的营销措施，做到有的放矢。 3、主力客源锁定 10万元以下 10