新余远山世外桃源营销策划提案.pptVIP

远达教育实业 山水惊艳，财富倾城 【远山度假村·世外桃源营销策划提案】 【上篇 产品定位】 【中篇 营销运作】 整体营销战略 ◆以投资回报为切入点，以快销为目标，短期内回笼资金 ◆制造噱头，消除市场疑虑，将“产权式度假社区”概念逐步渗透市场 ◆限量VIP认筹，制造市场饥渴，营造市场紧俏的氛围，促成冲动型购买，形成典型的“羊群效应” ◆具体采取“VIP认筹、蓄积客户、集中释放”操作模式 目标客户定位 城市中高收入知富阶层 目标客户消费特征 ◆中高稳定收入 ◆二次或多次置业者为主 ◆年龄主要在30—45岁之间 ◆以投资或度假目的为主，并考虑自住 ◆具有较强的投资意识和前瞻的投资眼光 ◆注重生活品味和享受，喜好旅游度假 目标客户细分 ◆第一消费群：新余市中高收入阶层，如新钢中高层管理人员、公务员、教师、私营企业主、退休老干部 ◆第二消费群：外商及外地来新余投资的企业集团 ◆第三消费群：南昌及周边市县中高收入人群 视觉示例 销售策略思考 如何围绕“产权式度假社区”的产品定位设计出最契合本案实情的销售模式？ 从资金运作方面看 ◆确定6年返本的原点和依据：企业开发贷款与个人定期存款的利率之差。 以12万元/套的洋房为例，即开发商利用12万元7年的贷款利息能抵偿该套房的建造成本，业主利用12万元7年的存款利息买到了一套房，真正达到了双赢的局面。 7年的开发贷款利率为6.12％，7年个人存款利率为3.6％，测算如下： 12万×〖(1+6.12%)7－1〗＝6.2万（开发商的建造成本为443元/㎡） 12万×〖(1+3.6%)7－1〗＝3.4万（业主的实际购买单价为243元/㎡） 结论：吸引民间资本而不采取银行贷款，确实是一种有利可行、节约成本的融资渠道，开发商真不愧是英明决策。 思考二：从消费心理学方面看 在巨大的诱惑面前，人们反而会冷静思考，最初的反应就是“这是不是一个陷阱？” 思考三：从持续开发方面看 ◆资金链设计不够连续，资金压力分布过于集中 ◆有“杀鸡取卵”之嫌，不利于后期持续开发 ◆投资模式缺乏可信度，返本缺乏保障，难以建立市场信心 路在何方？ 如何建立并强化市场信心？使 “产权不变，6年后一次性返本”的销售模式更具可信度和操作性？ 销售运作策略 ◆实行售后代租的模式，引进国内外知名品牌度假酒店经营公司统一管理（也可境外自行注册），提升价值 ◆以6年返还全额房款为回报限值，即6年回报率达100% ◆以学校的部分资产或后期土地作为担保或抵押给银行由银行担保，与业主签订担保书 ◆为了增强购买信心，开发商可承诺代租6年后实行回购，给到客户双保险的作用 售后代租的可行性 ——引进知名品牌度假酒店经营公司只是一个噱头而已。 ◆解决“为什么要返本、返本的保障在哪里”这两个关键问题，这是客户最大的疑虑，做到有理有据 ◆ 代租后，客户更多的是关心投资回报，可有效转移客户对合同、产权、质量、配套等的关注 ◆ 6年代租期内，知名酒店公司良性运营，可开辟另一个收益增长点，减少返本的压力，确保回购后的增值空间 销售运作方案 1、“产权不变，分期返本” 即在“产权不变，6年后一次性返本”模式的基础上进行少许优化，将返本适当提前，尽量消除客户疑虑，强化购买信心。 ◆具体方式：交房后由开发商代租6年（加上1年的建设期，实际是7年），在交房后的第2年末、第4年末、第6年末分别返还房价的10％、20％、70％，代租6年后产权不变，依然归业主所有。 ◆举例： 一套面积140㎡、总价12万元的洋房，它的投资回报方案如下： 2005年6月18日客户交纳12万元房款 2006年6月18日交房 2008年6月18日开发商返本10％，即120000×10％＝12000元 2010年6月18日开发商返本20％，即120000×20％＝24000元 2012年6月18日开发商返本70％，即120000×70％＝84000元 业主的投资收益：回本12万元（静态考虑） 开发商的实际返款：返本12万（静态考虑） （据经验，开发商代租收益在12％以上，收益基本上能抵消返款） 2、“分期返租，开发商回购” 即为了更进一步增强客户信心，确保客户的投资保障，建议在第一种模式的基础上进行优化，增加“返租和回购”的双重保险。 ◆具体方式：交房后由开发商代租6年（加上1年的建设期，实际是7年），按每年8％的租金收益回报返还给业主，在交房后的第2年末、第4年、第6年末分别返还房价的16％、16％、16％，代租6年后，开发商承诺可无条件原价回购，由业主自愿决定是否让开发商