世联破冰过冬的智慧.pptVIP

破冰 过冬的智慧 * 2 世联成功案例分享 报告思路 1 淡市下客户的变化 3 世联对淡市营销的经验总结 * 淡市客户类型 购买行为描述 关注价值点 刚性需求 1、购买意愿强烈、受市场政策因素影响较小 2、比旺市时多了选择余地和议价空间 1、价格因素（总价、首付、月供等）是首要考虑因素 2、可以忽视交通、配套等因素、换取可承受的价格 改善型客户 1、多方比较、出手谨慎、进行楼市淘宝 1、对项目的配套、品质有较高要求 2、强调高性价比（不但物美还需价廉） 投机型客户 1、退出市场 1、退出市场 价值投资客户 1、比改善型客户出手更加挑剔 1、比改善需求的客户更加谨慎挑剔 淡市客户变化 刚性需求客户成为淡市购买主力，但选择余地议价空间变大，决策时间延长；改善型、价值投资型客户更是抱着“寻宝”心理，寻求达到心理底线的高性价比产品，出手更加谨慎。常规思路不能解决淡市问题 得知 上门 谈判 决策 旺市环境 主动寻找哪有新项目好项目 有项目就赶紧去看看 赶紧买，不然就没了，又该贵了！ 出了问题要维权，要赔钱，绝不退房 淡市客户行为 淡市环境 常规推广难以提起兴趣 不着急看，如果能捞个便宜，或有吸引人的礼品和折扣，就可以考虑 再等等吧！也许还有更合适的优惠；这时候还涨价！肯定卖不出去，再等等。 能不买就先别着急。可以先占上房号，万一降价就退掉。 淡市客户心态 信心受挫 房价真的还会涨吗？ 开始观望 现在该不该 买房呢？ 报复性观望 还会降的，看开发商到底能降成啥样！ 价格下跌 长期调整 成交量下降 停止追涨 观望犹豫 与开发 商僵持 淡市营销困境 常规推广效果削弱 上门量锐减 价格进退两难 客户决策周期加长 * 思考一： 广告天天打，却看不到效果，怎样使广告更有效？ 淡市下广告说什么？ * 世联成功案例（一） 上海—新城尚景：深挖客户需求、变更主打卖点、迅速扭转颓势，月均销量由原来的不足15套一跃达到35套 项目概况： 位于上海宝山区，是上海传统的“下支脚”（即低档住宅区），紧邻宝钢一厂、空气污染严重、旁边有吴淞码头、大型集装箱卡车日夜通过、区域环境很不理想 房型无特色、与周边项目同质竞争 主要客户：为周边低收入群体、产业工人，典型的刚性需求 项目原广告主诉求 原主打卖点为 1、产品（与周边项目比没有区别、） 2、生活方式（客户并不关心） 新的卖点： 1、轻规多坐2站，房款省下20万！ 2、首付13万，轻松买2房! 世联研究后发现：1、目标客户最关心的是价格、支付能力低 2、客户最大的抗性是陌生区域、交通不便 * 解决方案 淡市下要卖产品不要再卖概念，突出产品核心价值点，是淡市突围的必须手段 优势 劣势 1、距离老城区、火车站都比较近、具备区位优势 2、位处北翼新城、周边有新建的建材市场以及体育公园、大卖场、高档酒店等众多规划利好 3、开发节奏快于周边项目 4、45万方大盘、是北区最大的住宅项目 5、90平方两房为主力户型 1、周边配套尚不成熟 2、户型没有创新 客户判断： 1、主力客户=市区价格外溢型客户+北三县价格主导型客户 2、刚性需求为主 3、客户关注因素为： 价格 片区潜力 社区 核心价值点 核心价值点 新的卖点 1、北翼新城首席大盘 2、小面积、低总价 * 思考二： 大家都在打广告，怎样使自己的广告脱颖而出，能够激起客户“去看看”的兴趣？ 淡市下广告怎么说？ * 世联成功案例（二） 深圳—时代都会：项目一期热销后陷入持续低迷，世联以直白、具有冲击力的信息释放、有效吸引客户注意力，引爆市场，造成疯抢局面，成交量由之前的25套/月，飙升至60套/月 位置：深圳华强北片区、周边娱乐场所、购物广场林立、交通配套较完善 建筑类型：三期：3栋31层，总户数 870户。其中商 业2942m2 ，容积率5.8 投资商：深圳中核集团公司； 发展商：深圳玮鹏实业有限公司 主力户型： 77-81m2两房占60%；一房47m2，三房102m2 各20%；三梯十户 销售情况： 一期实现热销月均销售达到90套、但优质房源过早售完、销售出现持续低迷，持续销售期销量跌至25套/月，世联接手后，通过一系列有效措施、再次引爆市场、成交量一跃升至60套/月 直效有力的信息，引爆市场 效果 * 说白话、直接说，用直效劲爆的信息释放才能抓住客户眼球 解决方案 分析：万通城以小户型、高赠送为卖点主打周边及通州等地的刚性自主需求客户，卖点锁定准确、但在淡市条件下，需要有更加劲爆的宣传吸引客户关注、充分保障客户的高上门量是取得良好销售结果的保障 建议：可以更为直效的信息，以最大限度吸引目标客户关注 本地项目借鉴：中南世纪花城以直白的低价宣传有效吸引客户注意力，效果良好 不如改为：6.8万 轻松买