世联_鲁能·山海天营销策略及销售执行报告.pptVIP

* 如何传递价值 核心售卖1：山海天酒店展示 核心售卖展示第一步 展示目的 体现五星级物管服务； 拦截酒店客户； 展示要求 分展场的形式，呼应销售中心的包装风格。 要求配备模型、项目销售人员一名、其他助理一名、五星级保安人员一名、五星级酒水服务人员一名、销售资料若干 相关提示 酒店客户是本项目重要拦截的客户渠道，需要做好客户维护 营销执行 * 如何传递价值 核心售卖2：销售中心展示 核心售卖处 展示要求 明确功能分区；五星级服务全面到位 营销执行 一层：主要功能区 接待及 模型讲解 洽谈区 签约区 酒水区 VIP房 会议室 危机处理室 销售经理室 签约区 二层：后台及特殊处理区 * 如何传递价值 核心售卖3：样板房展示 核心售卖重要体验点 展示提示 1）三大风格展示； 2）体验主题，不设请勿拍摄、请勿就座等提示； 3）体现装修展示，供客户选择。 营销执行 * 如何传递价值 导示系统 外围导示——小区内部导示——B栋内部导示 营销执行 入口 山海天酒店 C栋 B栋 A栋 酒店拱门 金陵海景花园 榆亚路口 榆亚路 大堂 9楼电梯口 顶楼电梯口 * 如何传递价值 营销执行 过渡性体验系统 园林——B栋大堂——B栋电梯厅 园林展示 逐步完善中，逐步开放展示，配合在项目活动中，在客户心目中一步一步提升项目价值。 Step1:开盘时，内部园林初步展示； Step2:道路改建完成后，沿海私家路展示。 Step3：成熟园林展示。 step1 step2 step3 * 如何传递价值 营销执行 过渡性体验系统 园林——B栋大堂——B栋电梯厅 B栋大堂、电梯厅展示 开盘前，大堂和电梯停装修完毕，包装展示完善； 是客户最初感知项目价值之敏感点，项目品质的真实塑造者 * 如何传递价值 营销执行 五星级物管体验系统 山海天酒店——五星级物管服务 物管人员，他们共同的名字，叫作 侍应 侍应经过严格的五星级酒店服务专业的岗位培训； 招聘外国人作为本项目的侍应生领班，树立项目尊贵服务； 他们是服务人员，同时对于本项目的产品又有着深刻的理解，可以将客户需要的一切信息提供给他们。 服务海主人 * 如何传递价值 营销执行 可选择展示溢价 业内人士接待专员 明源电子管理系统 五星一对一贴身服务 在客户落定之后专人引导客户完成所有手续的办理，让客户感到尊贵。 服务专员：物业管理提供专员3名，在销售中心随时待岗 全部电子系统完成接待客户的流程。客户资料登记，电子算价系统 尊贵感、服务溢价 实力、品牌溢价 专门设置专员一名，负责业内人士接待工作，避免影响正常的销售，同时敏感了解业内人士的观点。以功能细分体现了五星级服务。 细分、服务溢价 * 如何传递价值 3.强化有目的的圈层营销 营销执行 说明：我们不是泛泛的去打动某一个虚拟的圈层。我们是利用已有的客户基础建立目标圈层，进而进行相对精准的圈层营销。 圈 层 营 销 执 行 体 系 意向客户 老客户答谢活动，会员可以带随行3人参与。 建立圈层 维护圈层 圈层传播 成交客户 回访客户 电子楼书 电子客户通讯 资料寄送 海生活会 奖励政策 生日问候 老客户带新客户赠送管理费、物质奖励等 定期短信、电话回访 贺卡、鲜花订送 被动：会员向朋友的口碑传播、资料传播 主动：海生活会会员活动 十一开盘始，做好客户档案的纪录。建立圈层营销的第一步。 海主人圈层执行体系 * 如何传递价值 4.阶段性的开展新的渠道营销 营销执行 销售渠道 推广渠道 鲁能置业在售项目楼盘销售人员联合销售 鲁能全体员工全员营销 鲁能在北京的集中展厅 鲁能内部刊物、网站 世联在售豪宅楼盘 …… 渠 道 营 销 说明：世联提倡的渠道是正规渠道，不涉及三亚业内的炒楼习惯。 十一之后，逐步完善。 * 如何兑现价值 1.推售策略 “晋升＋高收入”：打造最具差异化竞争力的“成长平台”； 推出“狮子计划”，吸纳业界优秀人才，达成项目销售及人才储备双重目标。 2.价格策略 目标明确的控制房源，有的放矢，针对性强，促进成交 业主权益卡、美食周活动，提高上门量 3.销控策略 4.销售团队“小狮子”计划 营销执行 良莠搭配，开盘A、C栋先出货；最好的B栋留守其后，等待第二波放量提升价格。 开盘时，同时保证B栋诚意客户登记，认筹。 拉开海景资源价格差距； * 营销节奏 推售节点 营销节点 营销主题 营销活动 销售目标 展示配合 山海天度假公寓营销总控图 2月 12月 1月 3月 2007年元旦 11月 10月 第二战： 借势持续销售 第三战： 新一轮，重回强销 A、 C 栋共计216套公开发售， B栋储客 B栋108套 春节 黄金周 海主人态度 巅峰处的从容 海主人生活炒作 以主人的名义,占据整片大海 海生活体验 静享海生活 开盘期销售70套 30套 4