世联圈层营销项目直销渠道及客户拜访流程研究报告.pdfVIP

圈层营销渠道研究 前言：圈层营销为项目营销的重要渠道之一，其低成本，高 效率的特征成为项目营销直效的重要渠道选择； 关键字： 直效 圈层客户营销 流程 《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ 圈层营销——大客户直销渠道 1、拜访前提 1、拜访前提 拜访目的： 1. 了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指导下阶段营销工 作的开展； 2. 了解目标客户对于项目产品的评价和建议，并获得客户的初步价格预期； 3. 了解客户对于营销活动的建议，为下阶段营销提供参考； 4. 精准营销手段之一，在目标客户圈层内推介项目，进行小众传播。 拜访对象： 1. 目标大客户群体及公司高管圈层； 2. 对项目有一定兴趣； 拜访时间：提前预约客户时间； 2、物料准备 2、物料准备 精美礼品； 项目宣讲PPT、项目权益说明、项目资料； 圈层营销——大客户访谈结论举例（香蜜湖1号为例） 客户对于产品的评价和建议 客户认为顶层复式产品主要存在以下问题：面积偏小（至少需要 500平米以上）；产品形式特殊存在转手困难；泳池偏小且维护困 难；小孩的安全性问题；防水和隔热问题；更衣室和洗手间偏小。 客户认为顶层复式所具有的优势在于：私密性好、视野开阔、干 净、通风通气、无遮挡。 客户认为在现有产品基础上还可以继续在以下方面完善：地下车 库配备专用的司机休息室、解决上下层的隐私问题。 客户对于价格的预期 5万-6万元/平米左右，总价在2500万-2600万之间比较合适； 客户对于价格的预测依据来源于：目前平面单位的价格；基于 房地产市场有限认识；朋友之间传递的一些价格信息；个人主观 判断； 客户大多认为价格其实只是一个数字，关键是怎样让客户觉得 物有所值。 圈层营销——大客户访谈结论举例（香蜜湖1号为例） 客户对于营销方面的评价与建议 客户对于预约看楼方式普遍都能接受，认为体现了互相尊重和身份 感；部分客户认为验资触犯了客户隐私，不是最好的筛选客户方式； 对于装修套餐，访谈8位客户中有6位表示能够接受，但要求装修标 准需要以居家风格为主，同时装修过程中需要融入自己的理念；于维娜 和蒋考认为买装修的房子缺乏个性，还是喜欢按自己的想法布置，其实 也是希望融入个性需求； 客户普遍对于促销的活动比较反感，大多行事低调；希望每次参与 的活动是有所收获，纯粹的商业活动很浪费他们的时间。 大客户拜访流程 拜访客户资源寻找 通过项目高层挖掘其圈层资源； 拜访前必要沟通，一方面是公司高层提 拜访前时间预约及沟通 前告知，另一方面，销售人员预约被拜 访人员时间； 拜访前必要沟通，拜访地点选择在客户 拜访地点沟通 社圈集中地点，如公司、朋友聚会地等 满足客户虚荣心，使其在同事、朋友前