世联如何制定价格策略.pptVIP

* 对于项目近100%的单位赠送入户花园或错层阳台的情况，参考中信红树湾一期、天鹅堡等项目对赠送入户花园面积一般按面积的50%折入总价，因此本项目对于赠送面积进行如下处理： 户型 赠送 面积 折算 幅度 折算后的 计价面积(m2) 1、2、3、5栋高层 三房134m2 约11-13m2 50% 5.5-6.5 三房159.6m2 约15-16m2 7.5-8.5 四房171.4m2 约17-18m2 8.5-9 6栋 高层 四房215.8-220.6m2 约31-34m2 15.5-17 9-16栋 多层 四房164.4m2 约22-24m2 11-12 8栋 高层 三房126.7m2 约15-16m2 7.5-8 两房83.2m2 约6m2 3 Step4：赠送面积处理 价目表的形成及验证 1 价格表制作办法 2 价格表形成 3 价格策略的导入0 4 价目表的验证00 对于有赠送面积的项目，价格可以按照一定的原则将优惠反映在价格表里，如下例： * Step5：付款方式和平均折扣率 付款方式折扣 付款方式 折扣率 预计比例 综合折扣 一次性付款 97% 　 0.9700 首期二成及以上 97% 　 选房优惠 98% 40% 0.0080 促销优惠 98% 15% 0.0030 老带新优惠 98% 30% 0.0060 实收折扣 　 　 0.953 本项目的综合折扣率为：0.953 价目表的形成及验证 1 价格表制作办法 2 价格表形成 3 价格策略的导入0 4价目表的验证00 * 4 价目表的验证00 价目表的形成及验证 1 价格表制作办法 3 价格策略的导入 2 价格表形成 价格策略指导推售策略 第1批房号 第2批房号 第3批房号 目标： 利用前期积累客户消化瘦狗产品 保证开盘销售套数，启动整体销售 产品组合： 30％明星＋45％现金牛＋100%瘦狗 目标： 主推现金牛产品实现项目均价 产品组合： 25％明星＋35％现金牛＋80％婴儿 目标： 利用现场展示等将问题产品有效转化 为明星或现金牛产品，挑战高价，博 取最大的剩余价值。 产品组合： 45％明星＋20％现金牛＋20％婴儿 【价格策略导入曲线图】 精确制导的入市价格 基于竞争及市场变化调整价格 高价销售实现利润最大化 利用价格杠杆实现分批推售的目的 06.6 06.12 07.5 * 基于现场对客户的把握，客户对高层、多层的敏感点分别是： 单价敏感点： 总价敏感点： 高层：12000元/m2 多层16000元/m2 高层：200万 多层：250万 价目表的形成及验证 1 价格表制作办法 2 价格表形成 3 价格策略的导入0 4价目表的验证 * The End * * * * * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 如何制定价格策略 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 ：[2006]GW01 2005.7.12 * 什么是价格策略？ ?价格策略是指在制定价格和调整价格的过程中,为了达到企业的经营目标而采取的定价艺术和方法。 价格策略是市场营销组合策略的重要组成部分,是定价目标和方法的具体化,具有灵活性、技巧性、竞争性和操作性的营销手段 。 * 怎样制定价格策略？ 1 确定定价目标 2 判断市场环境 3 产品自身评判 6 价目表形成及验证 4 价格策略及方法 5 核心均价的推导 * 定价目标 利润导向 销售导向 竞争导向 利润最大化 目标利润 快打快跑 市场份额稳步增长 避免竞争 挑战、击败 领导市场 √ √ √ 确定定价目标 不是单一的，而是综合的！根据目标选择大概的定价方向 * 确定定价目标 * A. 宏观市场分析—市场状况能否支撑我的  目标？ 判断市场环境 A.宏观市场分析 B. 竞争分析 C.客户分析 * B.竞争分析—市场上的竞争对手都在做些  什么？ 判断市场环境 A.宏观市场分析 B. 竞争分析 C.客户分析 * C.客户分析—我的目标客户在哪里？市场 上是否存在我的客户？ 判断市场环境 A.宏观市场分析 B. 竞争分析 C.客户分析 * 自知者明—了解项目本体的优劣所在，才 能准确定价，继而精确推售。 主要工作：为项目本体打分，确定项目中不同产品的排序 根据产品特点、资源占有等指标，利用波士顿矩阵，将产品分为明星、