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如何做好渠道工作 2011年 9 月 渠道部：张泽龙 内容题纲 如何做好渠道工作 什么是渠道工作 渠道如何维护 我们的老板是谁？ 答案： 客户 我们的价值在哪里？ 答案： 帮客户创造价值 内容题纲 如何做好渠道工作 什么是渠道工作 渠道怎么维护 什么是渠道工作 渠道工作包括： 渠道规划 渠道建设 渠道支持 渠道推护 渠道优化 内容题纲 如何做好渠道工作 什么是渠道工作 渠道怎么维护 渠道规划 根据区域市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案 渠道规划步骤 进行区域市场调研，找出主要客户并做好产品定位（以怀化地区为例） 结合本公司特点（优势和劣势）和业务 目标（业务目标需适当加大），确定目 标客户 针对目标市场，确定区域市场业务目标 和渠道布局方案 渠道规划禁忌 以我为主，闭门造车 贪大求全，不切实际(举例） 墨守成规，裹足不前 渠道建设 是实现和优化渠道布局方案的过程 渠道建设步骤 确定选择渠道的要素和标准 硬件要素： 总经理素质，公司信誉，店面位置，主要客户群，资金情况等 软件要素： 公司的经营理念，公司的管理，公 司对于合作的定位 渠道建设步骤 寻找并确定目标渠道及侯选渠道（举例） 进行多轮分层次沟通，谈判，达成共识 （主要是看你给客户带来什么？） 达成一致目标，履行签约程序，进入渠道实质建设阶断，如建店，上样等 渠道建设原则 选择合作伙伴要软硬要素兼顾 成熟一个，发展一个，需注意整体布局 发展一个成活一个，做好市场榜样 渠道支持 为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作和制定的相关政策 渠道支持步骤 “攘外必先安内” 以渠道为中心建立公司内部组织结构 工作规范和考核标准 渠道 渠道部门 公司其他部门 资源 资源 资源 资源 渠道支持步骤 “火车跑得快全靠车头” 为渠道设计一条向上的发展之路并引导渠道成长 为渠道提供全方位的支持，包括公司运营及管理、业界规律、产品及销售培训、订货指导、资金支持、价格及服务支持等 渠道支持原则 突出重点——要分清先后和主次，不能一次 全倒 （案列说明） 循序渐进——渠道实现目标需要有一个渐进 的过程 全方位支持——价格支持不是唯一，软硬兼 施 渠道怎么维护？ 以诚相待——不做无原则和不负责任的承诺,要有服务意识 政策制定—— 以提升销量为目的（举例） 资源投放——合理的资源投放，帮助渠道实现目标，提高渠道人员的在其心目中的地位和影响（举例） 相关培训沟通——定期做好与一线销售人员和老板的沟通 不断学习和提升——学习和积累行业内的运营知识和经验，多看，多听，多学，多讲 （举例） 渠道优化及注意事项 利于市场的发展为基础 “赛马中识马” “志不同道不合” 始终保持主动 注意平衡关系，平稳过渡 思考游戏 到一个地区出差，当地有2家合作的渠道，一家意向性的渠道，你去拜该 的话，应该怎么想，怎么走~！ 最后 总结： 渠道工作是一门艺术！！ 谢谢大家！ * 各位来宾、各位朋友：大家好！我是联想电脑公司外设部 ，很荣幸有机会在这里向大家介绍联想外设今年的主要产品。 * 。 大家看到的是2000年联想外设产品线： 它们分别为激光打印机、多功能 一体机、喷墨打印机和扫描仪。其中蓝色特别标注的激光打印机与多功能 一体机是今年的两条主要重点产品线。我将按这一顺序分别介绍相应市场 与对应产品 * 。 大家看到的是2000年联想外设产品线： 它们分别为激光打印机、多功能 一体机、喷墨打印机和扫描仪。其中蓝色特别标注的激光打印机与多功能 一体机是今年的两条主要重点产品线。我将按这一顺序分别介绍相应市场 与对应产品 * 。 大家看到的是2000年联想外设产品线： 它们分别为激光打印机、多功能 一体机、喷墨打印机和扫描仪。其中蓝色特别标注的激光打印机与多功能 一体机是今年的两条主要重点产品线。我将按这一顺序分别介绍相应市场 与对应