《围点打援-顾问式营销技巧》李鸿诚.ppt

* 步骤三：过关斩将获取信息的本领（有效捕捉对方心灵诉求） 1、望 （眼观六路，指观气色） 2、闻 （耳听八方，指听声息） * 步骤四：找到关键按钮及解除心理戒备（有效的对话客户） 3、问 （谈天说地，指问症状） 4、切 （确认按钮，指摸脉象） （中医用语，合称：四诊） * 步骤五：需求就是客户购买的理由（创造客户的购买需求） 1、为什么要先了解需求？ 2、了解客户哪些需求呢？ （1） 客户个性？ （2） 预期的价格？ （3） 您喜欢什么款式？ （4） 主要是谁使用？ （5） 过去经验？ * 3、发掘客户需求的技巧 （１）过去式发问 （２）未来式发问 （３）现在式发问 * 步骤六：介绍客户需要的服务而不是你的产品（让你的服务符合需求） 1、根据客户的需求介绍产品。 2、根据客户购买的价值观介绍产品。 3、根据客户的心灵诉求介绍产品。 4、根据捕捉到得客户信息介绍产品。 * 5、介绍产品的独特卖点。 6、介绍产品的基本卖点和附加价值。 7、介绍产品的有形卖点和无形卖点。 8、介绍产品的关键以成交为核心。 * 步骤七：解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由） 1、顾问式销售过程就是解除客户疑惑的过程！ 2、顾问式销售的结果就是获得更多服务客户的机会！ 3、顾问式销售的目的是创造更多，更大，更高的利润！ * 4、销售成功的关键： 就是你成功的解除了客户疑惑！ 客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！ * 5、怎样才能减少抗拒？ 通过建立良好的关系和友谊来做成生意。 * 6、如何解除客户的任何抗拒 一、“五步法”策略与技巧 1、接受及认同客户 2、要说“同时..”不说“但是…” 3、讲有客户有同样的感受 4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？ 5、因为。。。。。。（告诉客户购买的理由） * 二、提示引导法 三、了解抗拒的真正原因 四、耐心认真的聆听 五、以问题转移注意力（忽视法） 六、假设抗拒解除法 * 7、如何解除客户的任何抗拒 你所碰到的抗拒？ 1、 2、 3、 4、 5、 6、 * * * 步骤八：客户成交的策略与技巧。（一切的准备都为成交做准备） 一切的准备都是在为成交做准备！ 没有成交，其他都是无用功！ 总之一句话：死了都要成交！ * 一、影响客户购买的5大因素 第一因素：购买决策跟销售人员有关 。 客户会判断销售人员的某些特征； 比如，该销售人员是否具有良好的评断能力？他值得信赖吗？他是否诚实、可靠、有见识？我喜欢这个人吗？ 这些判断都是针对销售人员自身的，这就是销售人员为什么要在销售产品前成功销售自己的原因。 * 第二因素、购买决策跟销售人员所在的企业有关 贵公司在满足我们的期望方面是否出类拔萃？ 贵公司的业务政策是否易被我们接受？ 贵公司是否与我们很匹配？ 客户考虑是否与你交往时，这类问题经常会出现在其脑海中。 * 第三个因素、购买决策跟产品有关。 客户会想： 它能满足我的需求吗？ 它能帮我解决哪些问题呢？ 它能给我带来哪些机遇呢？ 它的质量与竞争品相比如何？ * 第四个因素、购买决策跟价格有关。 客户会想： 它是否物有所值？ 花费有多少？ 需要多少投入：资金？时间？精力？ 它值得我做投入吗？ * 第五个因素、购买决策与购买时间有关。 客户会想： 我需要在多长时间内做出决策？ 我什么时候才可以从中最大程度地获益？ 我是否需要推迟购买？ 我为什么要现在购买？而不是以后？ 我可不可以以后在购买而不是现在？ * 二、决定成交的关键： 临门一脚促成销售 （1）发现成交信号。 （2）抓住成交时机。 （3）讲出成交话术。 （4）闭嘴等待成交。 （5）协助客户决定。 * 第七讲：如何有效的让客户为你转介绍客户（一句话倍增业绩的策略） 一辈子 一下子 一、我们经营的宗旨： 二、客户转介绍技巧与售后服务策略 让客户做转介绍的话术 让客户现场打电话 对客户表示感谢 一定要做售后服务 做和工作无关的服务 做一些让客户感动的事情 时常发短信打电话 让自己成为客户的知己 * * 顾问式销售给你的最大忠告 ——学会“要求” 会开口要求的人才是赢家。 大多数人害怕失败或被拒绝，而不愿意开口要求他们想要及需要的东西。 一个人的生活是否成功快乐，大都取决于他的能力，以及开口要求所想事物的意愿。 * 顾问式销售给你的最大忠告 ——学会“要求” 而你唯一所需要做到的事情是：要求客户下订单。 “一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而它就绝对会实现！” * 说句心里话 “忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好”。 不要去忧虑怎么让老板给你加薪，而是