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万科城市风景城区销售“三冠王” ——营销策略分享 市场“深寒”—— 1-8月销售面积同比下降60.73% 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 2008年1-8月，尽管各楼盘竞相降价或加大促销力度，但依然未能改变客户观望 ：中山1-8月销售面积同比下降60.73%。 市场“深寒”—— 以当前消化速度，08年下半年中山市场供应量需2—3年方可销售完毕 4590 5109 9699 6月 4612 4786 9398 5月 3952 4208 8160 4月 3514 3790 7304 3月 3493 3257 6750 2月 3236 3117 6352 1月 库存量 当月累计备案套数 备案 总套数 月份 截至08年6月底，城区市场积压住宅产品套数为4590套； 截至08年6月底，总销售套数为1992套； 积压产品相当于2-6月销售产品的2.3倍，而市场直到目前并没有转暖的迹象。 下半年中山城区楼市严重饱和，供给量达1.2万套 “外忧包围”—— 周边竞争项目“3”字头血拼，中山价格直线跳水 3500 3400 3300 3900 3800 9月实收均价 3600 3500 3300 4000 3888 8月实收均价 　 4000 3500 4500 4200 7月实收均价 中信左岸 蓝波湾 金水湾 世纪新城 朗晴假日 　 部分楼盘7、8月价格走势 作为中山价格标竿的远洋城在奥运后直降2700元/方 市场特征:价格竞争越演越烈， 新一轮降价冲击波已经爆发！ “内忧重重”—— 前期尾盘大量剩余 9 9 108 30 剩余套数 U5 4房 3房 2房 户型 4A、4B1组团剩余156套 剩余产品以市场竞争最激烈的三房为主； 剩余房源资源均较差，性价比不高； 去哪都在想，如何突破现状 03 01 01 02 02 01 3 3 2 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 3 3 “内忧重重”——前期尾盘剩余冲击, 新组团认筹仅38批 前期剩余产品以市场竞争最激烈的三房为主；与新组团形成干扰，而市场观望则在不断走低，开盘前认筹只有38个 连空气都变得沉重 客户主力意向价格区间为4400元——占67%（均为最优房源） 4800元／平米以下为客户主力意向价格区间——占56% 意向价格区间 38 34 认筹数量 8月10日数据 7月20日数据 类项 朗晴假日那么方便还属石歧区都3千多,万科在南区又远还卖这么贵 雅居乐最好的房子都只卖不到四千，万科怎么还卖这么贵 客户语录 1、对手不断狙击，摆出“没有最低只有更低”的架势，成本所限，降价肯定降不过街对面的对手，血拼价格没有出路。 2、只有短短一个月不到的准备时间就开盘，面对的又是一个不断预期下降的市场，连销冠都预测开盘最多只能成交20套。 困惑 怎么办？？？ 怎么办？ “营销破冰”——价格不是唯一，创新才是出路 营销连环计 一站式入住拎包计划 1+1买房送车计划 好惊喜！ “连环计一”——全屋配套齐，拎包即入住 拎包入住计划：一站式购房体验 策略：在中山已经全面爆发价格战的氛围中，城市风景避开价格主题，主打一站式“拎包入住”计划，买房送齐精装家私家电，“拎包即入住，省时省力省心“吸引全城瞩目。 描述：“入伙的时候，您（客户）打开房门，房屋已经装修完毕（精装），家具也已经摆好（全屋家私），空调正送来阵阵凉风（全屋家电），于是，放下衣物包，全新的生活随即开始！” 拎包入住 拎包入住 “连环计二”—— 1+1，房+车一步到位 买房送车计划 策略：在对手未反应过来时及时调整，再推出买房送车，车、房一步到位的形式，引爆市场； 描述：同样的首付，但已可轻松实现有房有车的生活！ 买房送车 “营销组合”—— “小箩卜”包装成”大箩卜” 面价高挺 规避前期业主降价投诉 解决 超高折扣 优惠包装 （拎包入住） （买房送车） 解决 新客户抢购动力 ◎最终“城市风景”实收4730元/平米； ◎周边竞争项目均价全部跌回“3”字头时代； 营销包装 仅降低220元 年初预计实收4950元/方 最终实收4730元/方 本报告是严格保密的。