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凯弗隆北京市场工作总结 总结目录 项目人员组织架构 前期市场工作综述 销售数据汇总和分析 项目经营状况报告 下阶段工作整体思路 项目组织架构 前期工作综述 前期工作综述 前期工作综述 前期工作综述 问题和分析： 1、项目团队前期工作的主要精力放在了传统主流渠道的开发和拓展上，由于对北京水处理整体市场环境缺乏了解和认识，而在没有解决品牌信任、产品卖点不突出的情况下，这些渠道不能马上产生业绩成为必然； 2、市场长期形成的价格体系给渠道开发的工作带来了相当的困难和障碍，初期分销政策对分销商没有吸引力，导致渠道拓展数量不够，质量不高，进度不快； 3、特殊渠道（美容院、茶楼、酒楼等）拜访60余家，相对于庞大的北京市场可以说微乎其微。在拓展形式没有亮点和新颖的手段，不能真正给到目标消费人群一个心悦诚服的购买理由。 4、试图同时开辟多条战线，但始终没有找到真正的着力点。 前期工作综述 “十一”期间的促销活动 前期工作综述 前期工作综述 北京、沈阳、石家庄报媒投放对比（同为前四期投放） 前期工作综述 销售数据汇总和分析 项目经营状况报告 项目经营状况报告 项目经营状况报告 项目经营状况报告 下阶段工作整体思路 下阶段工作整体思路 下阶段工作整体思路 下阶段工作整体思路 下阶段工作整体思路 * 报告人：徐清云 2006-11-18 项目经理 业务部/5人 安装服务部/5人 信息平台/1人 传 统 渠 道 社 区 特 殊 渠 道 项目人员共计12人 培 训 师 服 务 主 管 C O W A Y 安 装 人 员 分为三个阶段： 第一阶段：项目启动（8月10日——8月30日） 项目市场调研 基本人员到位 项目培训（电话中心、安装、业务人员） 第二阶段：项目开展（9月1日——10月10日） 渠道开拓 媒体广告 社区拓展 第三阶段：方向调整（10月11日——今） 对北京市场再认识 暂停广告，工作重心向社区转移 全面总结沈阳经验，结合北京实际情况 市场前期调研情况汇总 一、同类竞品超过15个，整体市场份额不大，但分流众多， 各品牌经营行为不规范、不统一，各自乱战，非常缺乏强力品牌引领市场。 二、价格体系非常混乱，厂家多以3、4折出货，给到经销商较大的空间自行操作，几乎所有订单都有让利、打折。 三、多个品牌通过7、8年的长期操作使得消费者群体对于相关的行业和产品了解已具备相当程度。 单就北京市场而言，软水、净水、直饮水三大品类中，软水和净水比较“好卖”，直饮水机恰恰是存在购买障碍最多的机型。 渠道开发 1、建材市场 通过代理商进入4个居然之家和大钟寺蓝景丽家。 2、商超 自营商场——方庄贵友和永安里贵友两家商场； 代理商———通州世纪联华和通州华联。 3、特殊渠道 拜访美容院、茶楼、酒楼等特殊渠道共计60余家。 4、社区加盟店 开发回龙观、通州2个社区加盟商，做了6次共18天社区 推广，实现销售2台。 10 79 合计 2 16 回龙观社区 2 7 大钟寺蓝景丽家 3 13 居然北四环 3 17 居然玉泉营 0 9 居然金源店 一、顾客类型分为: A:认可产品，认可价格，立即购买5人，占6.3%； B:认可产品，认可价格，不立即购买，但距离购买非常近14人，占17.7%； C:只认可产品或只认可价格25人，占31.6% D:距离购买很遥远35人，占44.3%。 二、年龄： 20-30岁的18人，占22.7%； 30-40岁的25人，占31.6%； 40岁以上的36人，占45.5%。