兰亭总策报告2009.8.11yan.pptVIP

第一阶段 二八原则 溯源兰亭 一、调查分析潜在客户 二、按诚意度对客户进行分类 三、发放首批VIP卡蓄客 四、VIP铂金卡升级（充值） 五、首批客户进行公开选房 兰亭别院蓄客方式 销售策略： 溯源兰亭 别墅6万、优惠5% 洋房3万、优惠5% 示范区开放 开始限量办理VIP卡升级（别墅25张、洋房100张） 10月26日 别墅2万、优惠1% 洋房1万、优惠1% 媒体推广 开始正式认筹办理VIP卡 9月29日 开始大客户直销 小众推荐 潜在客户诚意度分析及分类 8月20日 整合内外资源 项目户外亮相 调查分析潜在客户 8月10日 备注 推广配合 工作项 完成时间 销售计划： 1、客户调查时间：2009年8月 2、客户调查目的：按客户对项目的诚意度对客户进行划分 3、客户调查渠道：问卷调查、电话调查、座谈会 4、客户调查范围：铜梁主城进出售房部客户（包括竞争对手） 5、客户调查内容：购买能力、购买意向、置业需求等 客户调查分析 溯源兰亭 潜在客户需求分析及分类 C3 B3 A3 B型宽景顶跃 C4 B4 A4 B、C型宽景平层 C2 C1 较低 B2 B1 一般 A2 A1 较高 B型宽景底跃 城市别墅 客户评级 A1、A2、A3、A4客户是兰亭别院最忠诚客户，是我们需要重点进行维护的客户，也最有可能转变为正式客户； B1、B2、B3、B4客户是对兰亭别院较忠诚的客户，需要进行重点维护并进行引导； C1、C2、C3客户是对万科城诚意度较低的客户，按照客户的不同情况考虑降低跟进力度。 溯源兰亭 VIP客户维系阶段1 时间：8月—9月 对象：全部VIP认筹客户 原则：通过全面的客户维系工作对所有客户进行成本较低的维护工作； 方式： 节日维系 信息维系（项目概念DM） 溯源兰亭 时间：9-10月 对象：全部VIP认筹客户,特别是VIP金卡升级客户 目的：利用推出首批单位金卡的策略让潜在的诚意客户逐渐“浮出水面”！也是对客户进行维系的一个重要手段； 方式 VIP客户活动维系(针对太太团的形体、插花、美容) 信息维系（项目产品DM） VIP客户维系阶段2 溯源兰亭 时间：9月中下旬开始 VIP金卡优惠：VIP客户可以获得开盘当天1％优惠； 认购方法：持个人资料及客户登记表在指定时间内到项目临时接待中心按选择的不同物业按照如下标准办理： 宽景洋房： 1万元/张； 城市别墅： 2万元/张； VIP金卡数量：不限数量 正式认筹 溯源兰亭 限量办理VIP卡升级 时间：10月中下旬开始 VIP金卡优惠：VIP客户可以获得开盘当天5％优惠；VIP客户自动升级为开盘当天首批选房客户。 认购方法：持个人资料及客户登记表在指定时间内到项目临时接待中心按选择的不同物业按照如下标准办理： 宽景洋房： 3万元/张； 城市别墅： 6万元/张； VIP金卡数量：别墅VIP卡升级办理数量不超过25张，宽景顶跃、底跃办理数量不超过20张，宽景平层不超过80张，总计不超过125张. 溯源兰亭 潜在客户通过VIP金卡升级而逐步浮出水面 通过以上对客户分类工作的梳理以及金卡升级策略推出后的调整，我们对项目A类客户的判断已经较为准确了。这部分客户至少应该具有以下特征： 1、对兰亭别院产品类型十分喜好并认可的； 2、对兰亭别院保持较高关注度的； 3、金卡升级了的客户 C3 B3 A3 B型宽景顶跃 C4 B4 A4 B、C型宽景平层 C2 C1 较低 B2 B1 一般 A2 A1 较高 B型宽景底跃 城市别墅 客户评级 溯源兰亭 VIP客户意向选房 时间：11月初（解筹前2周开始） 目的：通过邀请VIP客户参观样板房，交谈掌握客户详细的需求状况、并对推售单位的价格进行局部调整。 邀请对象：金卡持有客户，按预约的时间进行参观； 工作：详细记录客户的意向选房单位，并对客户的选房进行一定的引导，避免同一单位过多客户争抢导致成交率降低的问题； 同期工作：开始当天发放第二批选房金卡，认购方法与第一批金卡一样，数量以别墅10张、顶跃底跃10张、平层40张为上限定（多余客户转入第二轮加推蓄客行列）；（消化前期剩余B级客户） 销售计划 溯源兰亭 / 阅读兰亭 / 爱我兰亭 / 品位兰亭 销售目标及计划 销售策略 销售执行 阅读兰亭 阅读兰亭 2009.11-12 销售目标：项目一期别墅洋房销售率达到40% 阅读兰亭 打击占20%的“引领者”别墅类客户 影响80%的“跟随者”洋房类客户 阅读兰亭 VIP活动配合 第三批宽景洋房放价开盘 12月底 VIP活动配合 第二批别墅放价选房 12月中旬 实现别墅的价格引导 短信、电话通知 别墅放价 11月2日 实现别墅价格引导 别墅VIP客户提前正式选房 11月6日 开盘信息发布 第一批宽景洋房开盘 11月8日 维持一、二批金卡优惠，第三批优惠3% VI