中国商务谈判行为分析.pdfVIP

200522 　总第 330 期 商业研究 　COMM ER CIAL R ES EA R CH 文章编号 : 1001 - 148X (2005) 22 - 012 1 - 07 中国商务谈判行为分析 赵 　霞 ( 北京大学 经济学院 , 北京 　100871) 摘要 : 商务谈判是商务活动中的一个必不可少的组成部分 。为研究中国商务谈判行为 , 以北京 、温州 和邯郸三个城市几十家企业 102 组商务模拟谈判为依据进行分析 , 数据结果揭示了中国商务谈判者的 个人特征 、谈判策略及谈判气氛等因素对谈判结果所产生的影响 , 以及这些因素之间的相互作用 。 关键词 : 商务谈判 ; 个人特征 ; 谈判策略 ; 谈判结果 中图分类号 : F7404 1 　　　　文献标识码 : A The Analysis of Chinese Business Negotiation Behaviors ZHAO Xia ( School of Economics B eij ing University ,B eij ing 100871 , China) Abstract : Negotiation is a necessary part of business activitiesIn order to study Chinese business negotiation behaviors , the paper samples 102 group s of simulating business negotiation in Peking , Wenzhou and HandanThe findings indicate that such elements affect negotiation outcome as negotiator ’s personal characteristics , negotiation strategies and environment It analyzes the interactive relationship among these elements Key words : business negotiations ; personal characteristics ; negotiation strategies ; negotiation outcomes 1Adler , Brahm 和 Graham ( 1992) 对中国和美国 　　一 、引言 的商务谈判行为方式做了一个量化对比分析 。他们发 在商务活动中, 商务谈判是其必不可少的组成部 现中国商务谈判者采取解决问题倾向的策略有利于谈 分 。对于一个商务谈判者而言 , 了解谈判者的个人特 判对手利润和谈判结果满意度的提高 。如果一方采取 征对谈判者的谈判策略产生什么样的影响; 了解不同 解决问题倾向的谈判策略会促使谈判对手同样采取解 的谈判策略会对谈判结果发生怎样的作用 ; 了解中国 决问题倾向的策略 。同时他们发现谈判者的个人魅力 商务谈判的整体状况都是非常重要的。 跟谈判对手对谈判结果的满意度高度正相关 。 关于中国商务谈判行为的研究 , 国内的文献多侧 2Graham , Mintu 和 Rodgers 在 1994 年比较分析了 重