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工业型企业如何做好营销策划 来源：壹串通品牌营销策划公司 一、什么是工业品牌营销 工业企业把自己的信誉、文化、产品、质量、科技、潜力等重要信息凝炼成一个工业品牌符号，着力塑造其广泛社会知名度和美誉度，烙印到受众心里，使产品或服务随品牌符号走进到工业消费者心里，从而实现工业企业业绩的不断提升。这个过程就是工业品牌营销的过程。 工业品牌营销同样离不开五个方面：质量第一，诚信至上，定位准确，个性鲜明，准确传播。 二、传统工业销售与工业营销有何区别 传统的工业销售对于品牌的概念几乎是空白的，缺乏强有力的品牌支撑，缺乏合身的营销模式和营销渠道，未形成强大的核心竞争力，这一系列成为工业行业的盲点。而工业品牌营销是源于品牌的支撑、营销的模式和营销渠道而产生企业形象，带来企业信誉，创造企业资产，使其成为衡量工业企业及其产品社会公信度的尺度，最终成为支撑企业长远健康发展的核心竞争力。 三、工业类营销的特点 工业企业相对于消费品企业有它的特殊性：譬如，在用户结构上，工业企业面对的客户是工业用户，具有较高的专业水平，具备对产品的深入调查能力；从购买行为来讲，工业企业购买频次低，但单笔交易支出大，购买行为非常理性；在市场细分上，工业企业可以用行业、购买力等多种标准明确的区分用户类型，目标市场分析工作相对简单。所以工业企业在品牌的传播上，相应的具备它的特殊性。 四、中国工业类品牌营销现状 国内普通产品营销已经形成成熟的、多样化的营销模式，而工业企业却大多还停留在低水平竞争阶段。国内工业营销还比较简单原始。他们被传统营销手段及陈旧营销观念处处束缚，酒桌上的拍板，礼品交易，人情轰炸，无所不用其极。对于品牌形象的探究，营销渠道的创新，少有觉悟。 五、工业企业的营销瓶颈 工业企业的品牌建设大多处于起步阶段。除了“品牌”本身就是一个积累的过程之外，目前工业企业普遍面临的组织化瓶颈也是品牌成长缓慢的一个重要原因。 何谓组织化瓶颈，传统的工业企业，在获取订单和赢得客户的模式一直都没有很大变动，这样就导致了这个行业在“生产方式”上的落后，既没有成熟的营销模式，也没有成熟的内部管理模式，至于管理人才的缺口，则更为严重。一直以来，整个行业都在“重技术、轻管理”、“重资金，轻品牌”的惯性之下没有走出来。跟竞争激烈但是目前已经发展成熟的消费品市场相比，整个工业行业可以说是一块未经开发的处女地。谁能最先进入这片市场，并且能够以管理组织为架构，建设起品牌高度，那么谁就成为了这块处女地真正的王者。 长期以来，“走关系”，“靠人情”带来营销意识的缺乏；而另一方面，工业市场的营销难度，也确实比消费品市场要困难得多。 这首先跟工业类的客户群体有关，因为工业类的购买者往往都不是个人，而是其他企业或者组织。企业购买给营销活动带来了诸多限制。 比如说，客户购买的流程更复杂了，而影响客户决策的因素也更复杂了，整个购买过程需要大量的，长时间的沟通。而不是像消费品那样，可以通过广告的传播，终端的拦截，促销的拉动或者是别的什么营销活动，来逐步稳固产品知名，建立客户群。 行业和产品的限制，就造成了工业类企业在营销能力的长期缺位。最典型的特点就是，这些企业是怎么做销售的呢？基本上都是靠老板带头冲锋陷阵，喝酒吃饭打单。工业企业的老板个个都要“酒精考验”的，否则员工吃饭都成问题了。其实任何一个企业都是这样，如果它缺乏营销能力，没有一种把产品“推”给客户的能力，那最辛苦的人往往都是老板了，所有的销售重任都落在他一个人的肩上了。 几乎所有的工业行业，他们在推广和营销上都是很困惑的。不同的产品，不同的客户群体，推广传播的方式就存在很大的区别。不像消费品市场，只要是相关的行业，相近的客户群，很多做法都是可以学习和挪用的。所以消费品市场的营销手段是日新月异，进步神速的，因为不同行业之间的交流跟学习太多了，家电行业一些好的做法，服装行业可以拿来用，餐饮行业也能拿来用。 六、工业企业如何突破营销瓶颈 （一）拼硬件，更要拼软件 工业类企业对于自己的资质跟设备等硬件条件，一直以来都是比较注重的，这当然是合理的，因为他们的客户都是理性的、专业的采购团队，硬件肯定摆在第一位的。但是“资质+资金+机械+民工”，这样的体力竞争模式，是否有足够的竞争力呢？ 硬件是基本条件，但是却不能构成工业企业的核心竞争力。“软实力”无疑才可以让他们从竞争对手当中脱颖而出。这是一个思维的瓶颈，不突破这个瓶颈，我们就还是只能照原来的方式去经营，靠肉搏战，靠人情战，靠低价战。 什么构成了工业企业的“软实力”？企业的品牌形象、知名度、美誉度、客户忠诚度等，都是无价之宝。 这些以前都是消费品市场在提的概念。实际上，工业企业比他们更需要建立这些软实力。因为工业类的企业，他们的客户群体比消费品市场要小得多，他们没办法通过大众传播渠道去