2012年中粮方圆府关于外场客户拓展的培训上.pptVIP

关于外场客户拓展的培训与分享 2012 / 03 培训对象：中粮方圆府（杭州）销售案组 培 训 人：俞 魁 我们一起来思考： 1、为什么要做外场客户拓展？ 2、在外拓前我们要准备什么？ 3、什么时候开始做外场客户拓展？ 4、怎样做外场客户拓展？ 有效传播项目信息点(包括核心价值卖点) 吸引现场来人、来电 为目标客户深挖提供数据支持 Q1：在房地产营销过程中为什么要做外场客户拓展？ 坐销 行销 战略——打哪里？方向 战术——怎么打？方法 Q2：开展外拓前首先要解决两个问题？ 用最少的人、最少的时间、 最少的钱，实现最大的胜利？ 根据客群特点，外拓地点情况，怎样的方法最有效？ Q2：我们该如何制定战略（找方向）？ 根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域和企业 （霞飞郡案例） 1 根据前期产品定位锁定潜在客户的消费习惯和消费场所 （霞飞郡案例） 2 根据前期产品定位锁定潜在客户喜欢的媒体和网络 3 利用已有的客户资源深入挖掘背后的潜在客户 （蝶园案例） 4 跟踪 检查 持续 改进 确定 方向 组织 实施 制定 计划 外拓活动 一般流程 物料 准备 Q2：外拓活动的基本执行流程 专案 副专 策划 策划 广告公司配合 策划 外拓团队 专案 外拓团队 1 2 3 4 5 6 Q2：实际执行三步走 目标客群研判 提前现场踩点 制定计划+物料准备 1 2 3 我们的目标客群常会出现在哪些外部集中点？ 收入水平、家庭结构、年龄层次，生活习惯，兴趣爱好？ 提前与外拓点物业沟通，采用哪种形式？ 筛选外拓点 现场人流较为集中的时间段 小楼书 户型单页 DM 本案卖点宣传册 宣传展架 小礼品 Q2：案例分析：以下目标客，思考我们怎么找到他？ 目标客群初步预判分析 一级 信息 家庭结构 三口之家 目前居住区域 杭州大关小区 60㎡（租赁） 主要交通方式 私家车 从事行业 软件工程 生活习性 每周末去一次沃尔玛采购生活品/带孩子去红黄蓝早教学习 购房 目的 首次改善 二级 信息 年龄层次 30-35 置业次数 无 共同居住人口 3 意向房数 三房 行业特性/兴趣爱好 周一到周五、朝九晚六、 较为关注孩子的学习成长 意向面积 90㎡ 家庭收入 10-15万/年 关注 重点 地段、交通、学校、总价、小区环境 去杭州的软件园区 大关周边小区 沃尔玛超市 红黄蓝等早教机构 外拓说辞重点突出本案周边学校教育的配套 对价格较敏感 Q2：案例分享: 万科西溪蝶园2期的外拓营销是怎么做的？ 在项目持销期做外拓活动：可进行成交客户分析，提高外拓客户的针对性 劣势，影响本案的高端定位，如何避免？ 客户地图 从事行业/职位属性 渠道切入 钢铁贸易、汽配行业 私营业主 金恒德汽配城 城北钢材城 ... 1 大城西区域 电子信息技术 自主创业个体工商户 颐高数码城、溪数码港 阿里巴巴淘宝城 ... 2 文三路沿线 文化创意、科技创意 本地或来杭科技创业者 浙大科技园、北部软件园 杭州未来科技城（海创园） ... 3 文一路、西溪路 高知阶层 老师、教授 浙大紫金港教授宿舍区 杭州师范大学、浙江理工 ... 4 紫金港、大学城 流动派单 驻点巡展 找关键人物， 意见领袖推荐 教师之家，工会渠道团购优惠推荐 本案目标客群预判 案例 参考区域选取： 因项目周边仅万家星城一家项目在售，参考性太小；随着未来重工路的连通，三塘居住板块与运河板块的联系将更加紧密，因此我们在选取竞品过程中考虑了两个板块之间的竞争关系。 客户定位-目标客群 南北.西岸 德信.银树湾 金瑞.风景大院 嘉泰.馨庭 天阳.上河 名城.燕园 凯德.视界、龙湾 滨江.万家星城 远洋.公馆 利兹.水印康庭 本案 德信.臻园 中铁地块 吉祥半岛 名城.拉斐公馆 运河板块 三塘板块 参考项目选取： 我们主要选取了利兹.水印康庭、滨江.万家星城做为主要参考项目 选取远洋.大运河商务区、南北.西岸、名城.燕园做为借鉴项目。 南北.西岸 德信.银树湾 金瑞.风景大院 嘉泰.馨庭 天阳.上河 名城.燕园 凯德.视界、龙湾 滨江.万家星城 远洋.公馆 利兹.水印康庭 本案 德信.臻园 中铁地块 吉祥半岛 名城.拉斐公馆 待推项目 已售罄或接近售罄项目 运河板块 三塘板块 开 发 商：利兹房产 地理位置: 东新路重工路交叉口 开盘日期：2004 容 积 率：2.2 总 建：20万平方米 产品类型：高层 目前报价：住宅22000元-26000元/平方米