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投资理财 个人资产配置对银行利润贡献度研究 ——以财富管理客户为例 交通银行河南分行 孙伟 摘要:本研究主要以商业银行财富管理高净值客户利润贡献度为 出符合自己需求的理财顾问，并注意理财顾问的学习经历、证照、服务 研究主题，分析影响客户利润贡献度的因素，以期提高金融机构的利润 该行业的年资，并时常与理财顾问联系，阅读相关信息，而不是盲目的 水平。 顺从理财顾问的建议。所以当客户学历越高，越能审视自己的资产配 关键词:个人资产配置 高净值客户 利润贡献度 财富管理 置，相对也能为商业银行创造高利润贡献度。因此建议管理当局，可以 针对学历高的客户推出定制化商品，以更大程度的为公司创造利润;推 Bicker(1996)把财富管理定义为：财富管理是为拥有高额净财富的 陈出新，提供专属高净值客户的财富报告。高净值客户愿将资产交付 个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人 商业银行，表示对商业银行的理财业务有相当高的满意度和信赖程度， 的需求。各银行金融机构将不同层级的客户区隔出来，为不同客户做 因此建议商业银行，可以针对高净值客户的理财需求和市场状况，将存 适合的资产配置，并为顶级金字塔端的客户，提供专业人员保险规划、 放在金融机构的资产做好资产配置，多元创新产品，活跃财富，提供专 税务咨询、资产配置、遗产信托咨询等专业理财规划服务，此有助于拓 属高净值客户的理财规划建议，才能让高净值客户放心把资产交付给 展高净值客户的理财业务。 银行;突出重点，针对与银行有长期往来的客户作特别之服务。商业银 一、高净值财富管理利润贡献因子分析 行若将销售的重心放在与银行往来时间长的客户身上，对客户利润贡 一般情况下客户学历越高，越重视该金融机构是否有客制化的金 献度会有显著影响。因此对于商业银行来说，可以针对与银行有长期 融商品，而私人财富管理经营模式强调可依客户需求来量身订作，所推 往来的客户作特别之服务，例：一对一专属咨询服务、持续追踪客户投 出的客制化商品多半复杂且收取的手续费较高，所以客户学历高能够 资组合表现，定期检视评估绩效管理等，让客户可以感觉到银行之用 接受复杂且客制化商品的程度也高;客户个人资产规模对客户利润贡 心，对银行的理财业务的满意度和信赖程度相对也会提升。提升理财 献度呈正相关，理财顾问越能够运用资产所能创造的手续费收入也越 顾问的专业素养，打造专业财富管理团队。如果客户能定期检视账户 多;客户往来期间对客户利润贡献度呈正相关。客户与公司往来期间 绩效，并适时地停利或停损，同时理财顾问能针对客户投资属性、资产 越长，可能越会习惯使用该公司的信用卡，而使得刷卡金额提高，带给 保全及节省相关税负的需求，提供适当的规划，则客户对银行的利润贡 公司的佣金收入也较高，故往来期间与客户获利性有正相关;商品投资 献度也会提高。由于财富管理的绩效，会影响到客户的忠诚度，因此建 组合绩效高对客户利润贡献度呈正相关。若是商品的投资组合绩效高 议商业银行，有必要提升理财顾问的专业知识，打造专业财富管理团 过于客户原先的预期，则客户会继续听从理财顾问的建议，而购买该金 队，使理财专员有足够专业知识和技能去适度调整商品投资组合绩效， 融机构的商品，反之则有可能会降低客户忠诚度，降低购买意愿;客户 并使绩效可以高于客户的预期，这样才能达到提升客户的购买意愿。 风险承受度与客户利润贡献度呈正相关。商业银行建立客户风险评估 全面了解客户。在实际资产配置中，客户会同时投资保本型商品和投 表以量化方式来评估等级，并依据客户投资偏好进行资产配置，将客户 资型商品，此两种商品之间应该如何搭配，要依据客户的风险属性不同 投资属性区分不同客户风险承区间，高风险承受区间的客户所带给银 而决定。亦即针对不同客户的属性，提出不同的资产配置，这样客户为 行的手续费收入高于中低区间的客户;理财顾问专业程度与客户利润 商业银行带来的利润贡献度也会提高。因此，银行理财顾问应尽可能