建筑施工企业工程合同谈判策略的研究.pdfVIP

中文摘要 摘要：在激烈的市场竞争中，由于建筑工程市场进入门槛较低，竞争激烈，加之 由于建筑工程行业的特殊性，建筑施工企业风险承受能力较低，出于企业生存和 发展的需要，建筑施工企业急于拿到建筑工程承包权，这就导致了建筑施工企业 存在着严重的重价格谈判，轻合同谈判和谈判团队组织的倾向。本文主要研究建 筑施工企业在不同格局下的合同谈判选择问题，为在谈判中处于弱势地位的建筑 施工企业如何争取企业利益最大化提供可能选择。为了研究的方便，本文将研究 范围界定在国内建筑工程市场的工程合同谈判，研究方法在立足于相关谈判理论 基础之上，使用案例分析的方法，结合市场营销理论中不同目的的采购行为分析 和个人与组织的绩效理论与激励理论、马斯洛需求理论，建立了合同谈判期望选 择方程，引入律师、谈判对手的授权程度、谈判对手的政府还是企业属性等新的 权变量，研究了处于行业内不同地位的公司面对政府和企业，如何选择合适的谈 判策略，达到最优化的企业目标。 关键词：建筑；施工企业；工程合同；谈判策略 ABSTRACT ABSTRACT：Inthefierce lrotheIowthreshoIdof bui|ding market∞mpetItion，due engineering ofthe C0nStruCtion market is becauSe of ent％competjtjonespecjaIIyjntenSe，and particuIar．ty risktoIerance0fconStruction is withtheneeds0f field，the enterpr．sesIower，aIS0 enterpriSe sun，ivaIand t0 C0nStruCtjon deVeIopment，conStructionenterpriseseagerget contra呜a¨theSe l朗dt0the 0f on contract and tendencyemphasizingpr．cene90tiation，negIe删ngne90tiation team ist0 theiSsUe0fcontraCt seIeCtion ne90tiat-0nsOrganization．ThiSpaperstudy negotjatjons indi仟eFent whichaimst0 choicesforthoseOOnstruction sjtuatiOns， provide∞nceiVable t0 reSearch rIseSinaweak t0ma×．mizethe orderresearch enterp position profitS．In need，the inthe C0ntraCt ofdomeSticconStruction ofthjs defines market， scope paper project ne90tjations andthereSearchmethodisbase