中西方商务谈判的文化差异论文最终稿.docVIP

毕业论文 标 题： 中西方商务谈判的文化差异 目 录 摘 要 i 引 言 1 1.中西方商务谈判中文化差异的表现形式 1 1.1不同的思维方式 1 1.2不同的语言表达方式 1 1.3不同的时间观念 2 2.文化差异对中西方商务谈判的影响 2 2.1对谈判者行为的影响 2 2.2对谈判者风格的影响 3 2.3对谈判者沟通的影响 3 3.解决中西方商务谈判文化差异的对策 4 3.1增强中西方文化差异意识 4 3.2在谈判前做好充足的准备工作 5 3.3加强沟通与交流，建立相互尊重合作原则 5 结 论 7 参考文献 8 后 记 9 摘 要 商务谈判是商务活动的重要组成部分, 商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在商务谈判中中西双方应采取的策略，以推动谈判能顺利完成。 关键词：商务谈判；文化差异；表现形式；影响；对策 引 言 随着经济全球化进程的快速发展，我国企业的对外商务活动日趋频繁，国际商务谈判迅速增加。国际商务谈判是国际商务活动的重要环节，它不仅决定了谈判双方在经济领域的交流与合作方式，还体现出各国文化之间的碰撞与沟通，跨文化交际是国际商务谈判的重要特点。由于中西方文化在价值观、思维方式、决策过程等方面的巨大差异，很容易引起中西方商务谈判中的文化冲突，甚至导致谈判的最终破裂。因此，了解中西方文化差异并在此基础上制定合理的谈判策略，对促进国际商务谈判的成功有着重要的意义。 1中西方商务谈判中文化的文化障碍产生的原因及表现在相同的文化背景下，交流与沟通有时还会产生歧义与误解，更何况是不同的文化之间。身处不同的地域，运用不同语言，拥有不同的思维模式，信奉不同的信仰，无形中会把人们之间的沟通交流带来巨大的障碍，产生的障碍的原因就如上述所言，分为以下几类中国人讲究“和气生财” ，谈判时总是致力于创造和谐的气氛在谈判中尽量避免摩擦，追求的是永恒的友谊和长久的合作关系，本着友谊第一的精神，对于问题的回答很少直接予以拒绝与反驳；而人则讲究人和事分开，对于不同的观点，会针锋相对，对于辩论他们也情有独钟，他们认为生意场上的争吵不会影响人际关系，而且人并不太注意生意成功后的后续交流。在西方国家，民主、独立、自由是他们更为向往的，他们的行为追求个性，性格开放，而从美国的一些超人电影就可以看出来，他们更崇尚的是自我奋斗和个人主义。世界上有着不下千种的语言，演变成不同语言的古文字主要就是象形文字与楔形文字，这两种文字本身就没有什么联系，而且经历了千百年来的发展与简化，同种文字发展而来的语言已经不能互通的，更何况根源就不同的两种语言。一个普通人在相同的文化背景下只能理解发言者百分之八十到九十的含义，可以想象不同种语言之间的误解率，加之若是谈判双方都对其语言不甚精通，那么导致的结果将会是巨大的差异。加之不同的语速，语调，都会给谈判的气氛造成不小的影响。人注重礼仪，他们谈判的语气都较为婉转，西方人崇尚自由，他们习惯各抒己见的方式，遇到问题时，声音往往比较激烈，而不习惯他们行为的人们则是认为他们对人的不尊重，导致谈判的障碍。 西方人历史上率先进入工业化时代，科技和经济都较为发达，至今生产力水平已有了迅猛的提高，每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生，由此而形成的迅速的工作和生活节奏使他们深切感到“时间就是金钱”, 而无休无止，尽最大可能的追逐利润是他们的奋斗目标，为此他们必须要节约和利用分分秒秒，去创造最大的价值，故而他们看重和珍惜时间，认真对时间进行规划安排，也十分守时.而方科技和经济的发展相对滞后，长期的以农业为主的小农经济的生 产方式导致其生产和生活节奏缓慢，尤其因他们相对重视形式，礼仪，不惜在繁文缛节上花费时间，因此他们远不如西方人那么珍惜时间，守时观念，约会时间，计划安排等常常随意变动大多数来自西方文化的人是根据现行空间看待时间的是受时间的约束的，时间表和工作日程支配着的生活。一家航空公司的三位代表，同一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续两个半小时。图表、图案、报表、幻灯放映机，介绍一定会打动人，取得满意的效果。 3.解决中西方商务谈判文化差异的对策 例如：中国一家公司到美国去采购成套设备。中国谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分