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蜂 鸣 营 销 前 言 调查显示，有2/3的消费品的销售都在不同程度上受到了蜂鸣营销等非传统营销手段的影响。 维护一个老客户的费用是开发一个新客户的1/5。蜂鸣营销比传统的营销方式更能节省营销费用。在当前的信息世界中，人们已经淹没在广告和超量信息中，人们的购买决定过程更加复杂，蜂鸣营销就越来越重要。 要 点 蜂鸣营销 的含义 蜂鸣营销实施步骤 蜂鸣营销的常用方法 蜂鸣营销的含义 蜂鸣营销：俗称“口头宣传营销”，是传统“口耳相传”的创新营销方法。主要通过消费者或营销人员向目标受众传播产品或服务信息。 蜂鸣营销是一种灵活的、非常廉价的、有别于传统方式的市场营销手段，能在不经意间创造出不同的效果。 蜂鸣营销流程图 蜂鸣营销实施步骤 蜂鸣营销需要精心策划，像做广告、促销一样进行策划和控制，其中任何一个环节的疏漏都可能造成信息无从传播。 推动蜂鸣营销的六个步骤： 步 骤 一 第一步：弄清楚用户为什么购买该产品。 从用户的角度对产品进行分析，明白产品的核心竞争力在哪。否则就做不好蜂鸣营销，尚有许多问题需要解决。 步 骤 二 第二步:识别主要的市场需求形态，明确将来努力的方向。针对产品生命周期的每一阶段，市场上都会有相应的需求形态。如玉米收割机是满足消费者需求的产品（大商），引领产品创新及消费潮流。 步 骤 三 第三步：明了用户接受产品的决策步骤。 通常来说，顾客做出购买决定的过程包含几个步骤，最后才产生实际的需求行动。有时候，其中的一个或几个步骤会成为瓶颈。如果没有瓶颈存在，产品就会卖得很火，即使工厂开足马力生产也无法满足旺盛的需求 步骤四、五 第四步：传递用户最愿意听到的信息。 第五步：建立有说服力和煽动性的信息传递机制。 如今，随着电话会议、电子邮件、在线交流和手机通信的发展，蜂鸣营销的途径更加广泛，也赋予了这种推广方式新的含义。 步 骤 六 第六步：蜂鸣营销的实施。 在实施这一步骤之前，所做的一切都只是准备工作。选择不同的媒介机构进行精心策划，不同的人对集会、微博、微信、在线活动和集体讨论有不同的偏好。 蜂鸣营销的常用方法（一） （一）假扮购物者／消费者 雇佣临时演员扮演成购物者或消费者，是蜂鸣营销最常用、最传统的一种方法 。 案 例 索尼爱立信公司曾聘请120名演员在纽约帝国大厦附近等美国的各大都市最热闹的地区扮演成夫妻或情侣，他们邀请可能成为目标客户的路人为他们拍照，并借机宣传索尼爱立信产品的新功能。 蜂鸣营销的常用方法（二） （二）抓住意见领袖 蜂鸣营销成功的关键是要找到传播营销信息的载体——那些对某个市场具有强大影响力的意见领袖。 案 例 亚瑟王全麦面粉凭借网上“烘焙圈”先培养2000名“死党”作为其品牌的消费领头羊，通过他们的言传身教和口碑传播，影响和发展更多的潜在顾客，60%的新顾客来自他们的推荐。“烘焙圈”越滚越大，发展到10多万人。 思 考 ●蜂鸣营销对市场营销有何助益？ ●针对当前复杂的市场，应采取哪些营销手段来加大市场开拓？ * *