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中国联通铜陵分公司市场营销对策研究 引言 自2001 年开始，联通和移动在月租费和通话费上形成了一场兵不血刃的较量，竞争中相互费用变相下调，为了在“价格战”中抢占上风，运营商们几乎是使尽了浑身解数，移动通信业务的实际资费水平已远远低于国家标准，尤其是一直作为安徽联通、安徽移动、安徽电信“试验田”的铜陵，电信业竞争尤为惨烈，已经严重影响企业的经济效益和行为。运营商进行价格战的直接目的就是争夺用户，抢占市场有利点，但是这种靠变相降价吸引用户，长此以往企业的利润必然降低，而且市场的混乱还会使用户消费心理扭曲，使企业现实利益受损，核心竞争力也得不到增强。 运营商之间低效竞争带来的互挖用户，造成了一人多卡现象普遍，大量资源严重浪费，也带来了大量低端用户，造成ARPU 值大幅下降，同时带来高额欠费和坏帐，成了电信业持续发展的最大隐患。 本文通过分析铜陵移动通信市场竞争现状，总结分析了铜陵联通在铜陵的市场发展现状，以及产生ARPU 值下降及大量坏账的原因，并针对性提出具体的解决措施。 一、铜陵联通公司背景介绍及其通信市场情况 （一）铜陵联通公司背景介绍 铜陵是安徽最小的地级市，面积仅1113平方公里，含三区一县，全市总人口约74万人，市区人口约44万，乡镇人口约30万。经济发展情况：2010年全市总产值466.6亿元，增长17.1%；全市有6家上市公司，员工300人以上的大、中型企业46家，超大型企业集团有有色集团公司（约2.5万职工）、铜化集团（约1.2万职工）；2010年全市人均GDP约6.3万，位居全省第一。年城镇居民人均可支配收入18690元，人均消费性支出12877元；农村居民人均年纯收入7000元。 铜陵联通公司1999年3月成立，当年10月28日正式对外试运营，经过11年多的发展，目前建成GSM网交换局 个、WCDMA网交换局 个，交换和VLR容量分别为万和? 万户；G网基站总数个，微蜂窝个，无线容量；建成WCDMA网基站个、直放站个、室内分布系统个，所有基站均挂在交换局下，建成本地网传输线路KM，长途干线KM，管道KM，接入网线路总长度约为? 多公里 2G运营收入（万元） 2G用户规模（万户） ARPU 值（元） 2007 3215 6.99 37.93 2008 3001 4.92 37.19 2009 3140 6.64 34.55 2010 2823 7.18 33.57 07 年增长率 -7.30% 6.23% -12.28% 08年增长率 -6.66% -29.61% -1.95% 09 年增长率 4.63% 34.96% -7.10% 10年增长率 -10.10% 8.13% -2.84% 07-10 年增长率 -12.19% 2.72% -11.49% 过去三年间，在铜陵联通2G用户ARPU 值持续下跌的情况下，用户规模没有明显的增长，铜陵联通运营收入几乎每年都有所下降。由于运营收入和用户规模、ARPU 值三者之间的关系，所以铜陵联通运营收入的快速增长主要是依靠用户规模的高速增长带动实现的。但在2007 年到2010年间，铜陵2G用户的发展规模一直未有大幅度的提升。 进一步分析，由于移动通信更加符合社会发展对资讯交流和信息沟通的要求，其已经日益成为社会重要的沟通工具，全球范围内移动通信市场的繁荣发展就是对这一论断的最佳诠释。与其它新型产品和服务一样，移动通信市场的发展也经历了从高端市场向低端市场的渐进普及过程，经过十多年的迅猛发展，铜陵移动通信高中端市场已经基本开发完毕。现阶段，低端用户群体已以成为铜陵联通通信增量市场的主要力量，其在铜陵联通用户总量中的比例将持续上升，这必将导致铜陵联通2G业务的ARPU 值继续下跌。 （二）铜陵联通2G用户ARPU值在下降 近年来，铜陵联通2G用户的ARPU 值却在快速下降，运营收入的增长已远远跟不上用户数的增加。铜陵联通的2G用户数从2007年 年的6.99万增加到2010年底的7.18万，但是ARPU 值却从2007年的37.93元下降到2010年底的33.57元，年平均下降2.87%。 而且随着市场开发，低端用户不断增加，以及资费面临下调或单向收费等压力，因此，铜陵联通ARPU 值仍将面临一定的挑战。 1、与竞争对手之间的恶性价格战导致整体资费水平大幅下降 自2001 年开始，铜陵联通和铜陵移动在入网费和话费上形成了一场兵不血刃的较量，竞争中相互费用变相下调，为了在价格战中抢占上风，几乎是使尽了浑身解数。近一个时期以来各地“价格战”的问题尤为突出，实际资费水平已远远低于国家标准，有的甚至比固话资费都要低，成为影响企业ARPU 快速下降的一个重要因素。 2、大面积免月租致使月租费对ARPU 的贡献不断下降 铜陵移动通信市场竞争十分激烈