20100415013230客户转介绍.ppt

广州平安 客户转介绍 1、寿险业务员每天必须全 力以赴做的事是什么？ 2、业务员行之有效的主顾 开拓方法有哪些？ 主 顾 开 拓 12 招 客户转介绍的优点 成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法 客户转介绍是寻找客户最有效的方法，透过转介绍人（客户和亲友等）的转介绍而获取新的准主顾。 要求客户转介绍准客户的理想时机 最理想的时机当然是在成交约会结束前，或者是递送保单时。因为在这时，客户在心理上肯定已经接受了寿险顾问的服务和公司的产品。 即使销售不成也可以尝试提出转介绍准客户的要求 陈先生， 非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但是我想你都不会介意你的朋友拥有保险，如果你身边的朋友有需要，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？ 客户转介绍的要点： 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。 要争取主动，开口向客户提出要求。 我相信你也了解，我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友，不知你有没有朋友想了解保险呢？或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？ 将会面对的拒绝及处理 原 则：面对障碍和异议时，应先尊重和体谅对 方，然后才作出解释。 客户局限：即使客户乐意协助其寿险顾问发展事业， 他们往往只限于介绍有寿险需求的准客户， 担心会浪费寿险顾问的时间，因此他推荐 的客户网络就会有一定的局限，所以我们 要向他们澄清几点： ? 寿险顾问的工作，就是要透过专业的寿险需要分 析才能决定客户是否有寿险需要。 ? 重申销售工作是需要不断地接触新朋友，而不限 于有寿险需求的客户。 客户可能一时想不到准客户名单 尝试提示他 比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打球、逛街、看戏，甚至打麻将的朋友？ 不少客户会因为以下的顾虑而拒绝转介绍准客户。 l 客户担心自己的个人资料外泄 我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让你多了解一些，才决定是否介绍你的朋友给我认识。 我们公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则：第一是保守秘密，我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。 客户担心寿险顾问会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。 第二是专业精神，就是说我们不会勉强你朋友见我，又或者购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难。 应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。  而整个过程是：首先请在这里写下你朋友的名字，然后再帮我签这张推荐卡。跟着，我会联络他，如果你的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。 如果客户仍然不能提供准客户的名字，寿险顾问也不宜坚持。 不如我把这张推荐卡留在这里，如果你一旦想起哪个朋友有寿险需要，请你写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访你，谢谢。 ? 课程小结 师傅领进门，修行靠个人。 话术要掌握精髓，切勿死搬硬套，要针对客户的要求，灵活运用所学的话术。 * 我 缘故 1/3 随机拜访 1/30 顺道拜访 1/30 陌生拜访 1/60 电话约访 1/150 同行法 1/30 1/45 资料法 1/30 目标市场 （区域开拓） 1/10 消费的地方 1/6- 影响力中心 1/2 保户 1/10 介绍 实际演练： 学员明确演练中应扮演 的角色和应达成的目标 完全进入角色 中途不得中断实际演练