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保额销售 总公司培训部 讲师介绍 课程来源 背景及成效 市场、客户、队伍的需要 保额销售的重要性 课程理念 MDRT销售准则 服务 保额的定义 保额销售的定义 定义: 以客户需求为导向，通过计算客户的风险保障额度为切入点，来销售个人寿险保单的方法 适用范围 保额销售流程图 保额销售流程图 电话约访 分析需求 五大责任 购买人身保险的正确次序 确定需求点 确定需求点 紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求 计算保额 每个人应当拥有的保额是多少？ 用需求分析表计算 请计算您的保额 提问 解释保额 每个人每月可用于购买保险的费用是多少？ 家庭收入分配图 三张图 产品说明及促成 二次转介绍 同一次转介绍 售后服务 对老客户的电话回访 回到分析需求环节 回顾保额销售流程图 通关 训后追踪 回访老客户：15人/月 获得30份名单 约访新客户：15人/月 递送建议书 保额10万以上 训练指标 件均保额 件数 有效准主顾 压力图 压力图话术 “这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。” 压力图话术 “所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！” 业务员在销售过程中的问题（配合需求分析表） 三个能够打动客户心弦的图 风险图（保额） 资产图（保额） 压力图（保额） 99％的人是平安无事的 资产缓减家庭压力 低保费，高保障 有计划的储蓄 体现对子女真正的爱 一次转介绍（客户资料卡） 1.再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理 2.提出转介绍（拿出客户资料卡） 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析.（边说边拿出客户资料卡） 3.让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。 4.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍） 我们老师说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。 转介绍的四个流程 注意事项： 每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。 承接话术： 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能 帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。 转介绍遇到的问题（拒绝处理） 有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友那里，不要说是我介绍的。” 业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？ 一次转介绍（客户资料卡） 投连 万能 福C、美满 福A、吉A、万年青 意外、定期、卡式 贫穷 富裕 小康 温饱 产品组合 基础组合一： 福A＋意外＋意外伤害医疗 基础组合二： 吉A＋定A+意外＋意外伤害医疗 拜访的客户的时候一定要准备两套建议书 在物价上涨的年代，分红险比传统险更有利 险种组合特点 ????? 1.低保费、高保障 ☆意外和意外医疗是很便宜的险种，没有人靠它发财 4 客户终身收益 ☆寿险的根本问题是解决客户自己的问题 2.最能体现人性化的资产计划 3.能够舒缓家长的压力 当今社会的最高道德水准是自己照顾自己，照顾不了自己，就是给别人添麻烦。 基础组合一： 福A＋意外＋附加意外伤害医疗 产品组合 福A ＋意外＋意外伤害医疗 美满安康 福家财富 成长阳光 如果客户有经济能力，还可以加： 福A ＋意外＋意外伤害医疗＋定期＋医疗+补贴 ? 产品组合的延伸 保 障 储 蓄 爱 心 要点解析——退两步打一折一单变四单 增加客户方法： 1客户 2客户 1客户1单 1客户2单 退两步打一折，一单变四单： 话术：“吴女士，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没