如何提高理财经理销售技能.pptVIP

00-12-1 提高销售技能 卓媛媛 内 容 销售动力——心态 业务拓展——技能 你让岁月为你留下什么？ 收入曲线 消费曲线 人生金字塔 让我们走向金字塔顶端 销售员销售什么？ 公司 产品 个人能力 了解销售职业 高回报 高成长 如果你不做到最好，你将被淘汰 销售人员最关心的问题 如何超越指标 拿到MONEY 受到尊重 销 售 动 力 ——心态 销售成功的关键因素 信息 智力 技巧 态度 具有积极态度的八个要点 热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入 具有积极态度的八个要点 在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习 透过一夜成功的神话 任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸运 在头脑中形成对挫折的承受力 销售人员易犯的通病 不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于产品 缺乏客户的详细资料 不够耐心 销售人员易犯的通病 过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清 客户的 决策过程 讲得太多,听得太少 不做售后随访 一流销售员的成功因素 热情 努力 随时提供服务 从小事做起 要超出顾客的期望 职业技能 职业自豪感 一流销售员的成功因素 了解客户的业务 倾听,倾听,还是倾听 有幽默感 树立目标 一流销售员的成功因素 售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习 一流销售员的成功因素 建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极的态度善始善终 业 务 拓 展 ——技能 确保销售人员成功的单一重要因素 13% 良好/积极的态度 10% 恰当的培训 8% 良好的工作习惯/努力工作 7 % 激励/自我激励 5% 知识（产品、竞争、顾客、市场） 5 % 奉献/渴望成功 5 % 识别顾客的需要 5% 顾客导向销售方法 销售四力 情报力 —收集市场、客户、竞争产品等各种资讯的能力。 销售四力 行动力 —销售计划、执行、控制和调整的能力。 销售四力 吸引力 —让客户喜欢你。 —最高级最有说服力的业务员，便是具备学者的优雅风范加上口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实战经验。 销售四力 说服力 —说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是，对客户心理变化的明察秋毫，以及适当的掌握运用。 销售的四个要素 了 解 信 任 需 要 满 意 销售的四个步骤 介绍 引导发现需求 建立关系 超出期望 客户的需求 不同层次的客户有不同的需求 他是谁？ 他的需求是什么？ 他的顾虑是什么？ 行为的两个方面 推断性 推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度 感应性 感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度 驱策家在言语或态度上会有如下表现 果断 有作为 指挥人 强调效率 独立 有目光接触 有能力 说话快且有说服力 面部表情少 语言直接，有目的性 情感不外露 使用日历 审慎的 计划 优点 缺点 独立工作能力强 不善于合作 注意工作效率 缺乏人情味 直爽坦率 生硬粗暴 讲究实际 固执短视 特性和利益 驱策家 喜欢见效快的产品，价钱不成问题。 争取一个驱策家 你给他的回答一定要非常准确 可以使用封闭的问题，他会觉得效率非常高 有具体的依据和大量创新的思想 给他一个准确的答案，不是两可的结果 直接说明目的，节约时间 加快工作节奏 声音洪亮，充满信心 一定要有计划，落到明确的结果上 不要流露太多的感情，要直奔结果。 有强烈的目光交流 身体前倾， 性格类型与成交 驱策家 客户会不断与你成交 对彬彬有礼，直接的请求会予回应，购买你推荐的理财产品。 注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验 与表现家相关的主要行为 表现家的举止是： 外向的 快乐的 好幻想的 令人信服的 幽默 大声的 冲动的 有创造力的 不注重细节 有说服力的语言 与表现家相关的主要行为 表现家想从你那里得到的是： 对其行为的认可 对其观点的认可 表现家具有： 难以抑制的能量 开放并且愿意表达他们的想法和感情 社交技巧和魅力 社会组织能力 特性和利益 表现家 注重效果。 喜欢新产品或老产品的新卖点的挖掘。 如果出名的理财高手选择该产品，对他很有说服力。 优点 缺点 心直口快 不善于听别人讲话 节奏快 情绪焦躁 想象力丰富 不切实际 爱开玩笑 注意力分散 争取一个表现家 表达你的观点 陈述时声音洪亮，充满热情，活泼有力表现你的热情和激动 尽量运用可以看见的形象或画图说明 要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势 说话要非常直接。 达成协议后，与之确认。 性格类型与成交 表现家 成交时应口才过人，表情丰富，确认他