《微软CRM与知客CRM比较分析(功能篇)》.pdf

Microsoft Dynamics CRM 医药行业客户关系管理解决方案 白皮书 中国医药企业精细化渠道与终端营销管理的解决之道 日期： 2008 年 10月 /china/dynamics 1 适合中国医药企业的微软CRM解决方案 部分术语与关键词： 医药行业：医药商业、医药工业、化学制药、生物制药、中药； 药品分类：RX、处方药、临床用药、OTC、非处方药、保健食品； 营销体系：商业、临床、OTC、连锁、代理、第三终端、社区医疗、城乡医疗； 营销模式：总代包销、招商渠道分销、终端自营拉动、区域大包； 医药客户：商业客户、经销商、代理商、连锁客户、药店、社区医院、医院、城乡医疗、其他客户； 客户分类：ABC分类、VIP客户、价值等级、潜力、协议、信用、资质； 营销数据：商业销售、商业回款、药品流向、终端进销存、终端纯销、OTC促销量、医生处方量、 社区医师门诊量； 营销费用：固定费用、动态费用、费用额度、费用预算、费用规则、费用流程； 销售行为：商务推广、OTC促销、药店陈列、药品推荐、学术推广、客户拜访、拜访频率、走访行 程、竞品动态、统方、盘库、打单； 药政事务：药品注册、临床试验、物价备案、药品招投标、挂网招标； CRM 概念：以客户为中心、客户关系管理、客户忠诚度、客户满意度、代表满意度、代表忠诚度、 全员营销、个性化市场营销、客户关怀、客户价值分类、贡献分析。 2 适合中国医药企业的微软CRM解决方案 目录 快速发展的中国医药行业 4 医药企业营销管理面临的难点和管理需求 5 Microsoft Dynamics CRM及针对医药营销的解决之道 6 全程客户关系管理实现价值分类和个性化营销推广 8 基于业务事实和经营数据的精细化销售过程管理 8 实时数据统计与信息预警提高营销决策的效率和准确度 9 满足企业不断的管理创新和流程优化，按需而变 9 灵活方便的操作方式和应用体验提高系统应用率 10 Microsoft Dynamics CRM医药解决方案的优势 10 成功客户的故事 11 3 适合中国医药企业的微软CRM解决方案 快速发展中国医药产业： 医药行业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一，也是我国国民经 济的重要组成部分。我国医药行业近20年来随着中国经济的持续快速的增长和人民生活水平的提高，行业规 模和产值持续增长，2007年我国医药制造业工业总产值达到6300亿元，占到GDP 的2.82%，在我国国民经 济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重也呈现稳步增长态势。 随着中国国民经济的发展和“全面建设小康社会、和谐社会”的战略规划，尤其是党的十七大所提出的“人 人享有基本医疗卫生服务”的“全民医保”的战略部署，将在全国农村建立三级医疗服务网络，在城镇建立 以社区医疗机构为基础的全民医疗服务保障体系，无疑极大地增加了药品需求量，为中国医药企业的发展注 入强劲动力。 药品做为特殊的产品服务于人民百姓的疾病预防和治疗，药品消费者主要通过两种渠道实现药品的购买，一 是在医院（临床）通过专业医生进行诊断后开具处方进而购买药品，二是在药店（OTC类药品）根据药品药 理作用和品牌认知进行直接购买。同时针对城乡巨大的医保药品需求