清华同方电脑分销渠道能力提升探究.pdf

摘要 题目：清华同方电脑分销渠道能力提升研究 专业：工商管理 学员姓名：刘军 学员签名：jlJ军 导师姓名：王正斌 导师签名．谚多o—一 摘要 中国的IT行业经过十几年的高速发展，市场已进入成熟期。产品的日新月 异，导致产品市场竞争环境不断变化，使得原有的分销渠道的管理和能力已不能 适应市场的变化和厂商对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特 征也发生了变化，他们对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越 强烈。渠道扁平化、尽可能地拉近与用户的距离并为顾客创造更多的价值受到愈 来愈多企业的瞩目，这对传统分销渠道构成了严峻的挑战，从而促使rr企业不 断地改变自己的经营模式，不断改进分销渠道的管理。 本论文以清华同方股份有限公司计算机系统本部在中国的台式电脑分销渠 道为研究对象，运用市场营销学中的分销渠道理论与分析方法，从当前的台式电 脑产品及其市场整体状况、渠道模式与策略的调查研究入手，分析了影响公司分 销渠道的主要因素；并通过问卷调查法、权重法、德尔菲法等方法对渠道的整体 实力、分销渠道的关键员工、渠道管理能力、运营能力和内部管理能力进行了分 析与评估，确定了公司分销渠道的提升方案，提出了具体实施措施与管理办法。 这些措施的实施将增强公司对市场资源尤其是渠道资源的可控程度，保障了渠道 的稳定性，提高了渠道的核心竞争力，具有一定的实际意义。 【关键词】：营销渠道关键员工运营能力渠道评估渠道能力提升 【研究类型】：应用研究 ABSTRA(玎 Hua distribution Title：Tsi TongFang’scomputer ng channeIabiI and itypromotingstudying nessAdministration _ajor：Busi Name：LiuJun slgnature：么；¨≯俐 n s．gnatur Supervi80r：WangZhengbi e．蚓喇- ABS’I’RA(一1 with ofmorethanten ofIT hi曲～speeddevelopment years，the岫rket tradeinChinahasentereditsmature casuse period．Thechangingproducts ofthemarket whichmakesthe the environments competiting change， andabilities()fthe distributionchannelsnotmeet management existing theco姗andsofthe ofthemarketandthe rateandthe change occupation fromthetrade thesame the rateofthelIlarket