大客户营销技能提升(吴兴波)中华讲师网.pptVIP

大客户与普通销售的差异 大客户营销：掀起她的红盖头 个人需求分析图 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） 大客户销售的四个关键 是否存在机会 我们能否竞争 我们能赢吗 值得赢吗 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 异议处理流程 摸底信息 资料充分 充足时间 预约守时 组织有方 分工明确 逐条深入 准确清晰 保持语速 控制情绪 用心聆听 多加赞誉 什么是客户关系管理 服务营销三大理念 口碑营销 谈判结果的预期 赢 输 赢 输 目标优先顺序： 赢（非赢不可）→和（以和为贵）→输（忍一时，风平浪静，退一步海阔天空）→破裂（宁为玉碎，不为瓦全） 项目谈判的内容 讨论：我们在项目谈判中的主要内容有哪些？ (1) 项目名称 (2) 技术标准 (3) 价格政策 (4) 运输方法 (5) 结算方法 (6) 合同条款 (7) 权利义务 如何报价？ 怎样避免价格战？ 做好充足的准备 塑造自身产品 扩大客户的痛苦 解决客户问题 引导客户需求 谈判之“判” 谈判，重要的不是谈，而是“判” 判：区别，分辨，断定 市场营销的目标是满足需求和欲望； 市场营销的核心是交换； 交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。 市场营销内涵 市场营销的相关概念 需要 需要 欲