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如何培训与激励销售队伍;第一章 如何评价销售员;1.1、如何评价销售人员;（2）三纬度评价法 个性因素 动力因素 能力因素;1、个性因素：个性因素是三维度评价中最重要的，也最难培养 销售人员应具备的个性特点： 自信 平等意识 漠视挫折 争强好胜;不适合销售的四类人： 艺术家般的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心理落差;动力性因素;能力性因素;评价后的典型策略;四种典型策略;第二章、系统培训销售队伍的“四个冲程”;2.1企业销售队伍训练中常见的六个问题;2.1.1无销售体系作依托;2.1.2 经理忙于事务，被动应付; 从成年人的学习习惯来讲，针对销售人员的培 训一般有两个方面的倾向，也是两个不同的发展类 别： 以观念为导向的培训（先跟客户交朋友再谈生意还是先谈生意交朋友？等等观念。不宜单向的灌输式培训。） 以技能为导向的培训;容易出现的结果 文雅的说是－师法其上，得乎其中；师法其中，得乎其下。 俗一点说是－黄鼠狼下耗子，一窝不如一窝。; 在销售过程中的一些好的过程和相关的 一些经典案例，都在有经验的销售人员脑子 里边，他们也原意把这些事情说出来，但是 公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于 是从公司到个人都缺乏案例和文本化的积累。; 知易行难，仅仅听懂了还是远远不够的，关键在练习，在反复练习之后才能够真正掌握。 许多培训无果而终或收效甚微，其原因就是在培训课堂上说了、强调了，但是忽略了练习和督促应用，销售人员因为行为的惯性又回到了从前，最终导致了培训效果的流产。 ;2.2系统培训的“四个冲程”;应突出以下六个重点： 导入企业文化 介绍基本制度 激发进取心和凝聚力 职业化的意识和基本行为 初步介绍市场和产品 近距离的双向选择;八项关键训练： ; 新业务员最大的成本不是试用期的薪资和福利，而是“拿客户练手”！;第三章、“培训四冲程”之随岗辅导（csp体系）;3.1 什么是csp体系;3.1 什么是csp体系;3.1 什么是csp体系;Csp体系来自于客户的采购过程 如果仅靠针对销售岗位的职责分析和技能评估，就界定培训重点， 就操之过急，因为这样得出的核心技能是无序的，要把这些集成出 来的技能按照客户的采购过程进整合，才能帮助销售经理更有效地 培训销售队伍。 从客户购买行为角度分析，在面对销售员和他手中的产品时，一般 一般会经历以下心理变化的过程，一般叫做“组织客户的采购五步”;组织客户的“心理采购过程”;Csp培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接;3.1 什么是csp体系;这个阶段的技能主要应用在与客户的初步接洽过程中，目的是尽量多地了解 客户的背景，包括公司、运营、内部联系、需求情况等。主要从以下四个方 面进行辅导和培训： 访前准备：访问前准备的基本步骤，学会使用相关的自检表格、掌握背景准备、客户准备、目标准备、行程准备和必要的销售道具准备等要点。 有效约访：如何有效地组合使用电话、信件、宣传品、活动等手段，实现与客户面谈。 拜访步骤：如何给客户留下好的印象，如何通过标准的四个角度的观察，在客户还没有自我开放的情况下，尽量掌握更多信息的方法。 提问聆听：如何有效聆听客户谈话、有效而适时地插话，以获得更多的客户背景信息。 ;一般客户不会无缘无故地从“自我感觉良好”阶段跨越到“确定需求”阶 段，而从“感觉良好”向“需求确定”的跨越，就需要业务代表具备良好 的“产品展示引导类技能”。 梅花分配:实际就是一种对客户中各个职位的人，在最终购买时所能起到作用的大小的一种分析方法。他可以帮助业务代表迅速找到拜访攻关的最佳途径，迅速了解典型岗位人员所感兴趣的话题，以便进行针对性地产品演示。 需求倾向：是一种对组织客户中的典型人自我期望的分类方法，掌握它可以进一步使销售员的下一步销售话术切中要害，起到引导展示的作用。 SPIN问题技术：是一种“以问带推”的销售话术，通过背景性问题、困难性问题、暗示性问题和价值性问题，一步步引导客户发现自己的潜在问题，提高其对新产品或新供应商的兴趣。 FABE推荐句式：是最经典的销售介绍产品卖点的话术。它通过对产品的“特性描述（FEATURE）、优势强调（ADVVANTAGE）、给客户带来的利益说明（BENEFIT）和成果证明（EVIDENCE）“四个部分描述，使客户对产品的认知更加深刻。;与客户建立”对公与对私“双向信任，是销售成功的关键。 有效沟通：实际就是训练业务代表察言观色、迅速把握客户的沟通类型、然后调整自己的沟通风格，与客户的沟通风格迅速对接的能力。 外围印证：效率高的销售员可以??效运用展示展览、参观活动、现场测试等八种常用外围印证手段，迅速赢得客户对公司、对产品的