DSW——看重数据和线上渠道的鞋业零售商.docxVIP

DSW——看重数据和线上渠道的鞋业零售商  HYPERLINK /S/DSW \t _blank $DSW鞋类专卖(DSW)$，这家专卖鞋子的零售商，平均每家店面积22000平方英尺，将近5个篮球场大，店面内可供选择的品牌超过500个，平均每家店鞋子超过24000双，而这2万多双鞋常年以折扣价出售。从俄亥俄都柏林的一家小鞋店到现在遍布全美37个州的266家的上市公司，DSW只用了17年的时间。这家鞋业零售商2006年登陆纽交所，但是2007年开始，由于业绩疲软，DSW的股价一路下滑。至2009年初，股价一度跌至7美元以下。但是从零九年开始，随着业绩在逆市中的强劲表现，DSW股价在2009年来一路走高，截至目前，DSW股价已经是09年的最低价的九倍之多。 HYPERLINK /139b409ab35ac3feb24358f6.png \t _blank 查看原图 回顾DSW过去五年的业绩增长，也可以发现类似的轨迹。零八年销售??明显下滑，同店销售出现负增长。自零九年开始，销售额和同店销售均保持了可观增长。 HYPERLINK /139b40a530bae3fe818cfb54.png \t _blank 查看原图 同时，DSW各项利润率状况也随业绩的增长在好转。 HYPERLINK /139b40acb40b03fedc6403df.png \t _blank 查看原图一、基本运营状况1991年在Ohio开设第一家店，1998年，RVI收购DSW及其附属鞋业业务。2005年，DSW完成IPO，以19美元发售1620万股份。2011年，RVI与DSW宣布合并，RVI并入DSW旗下全资子公司，每一RVI股份转换为0.435 DSW股份。截止2012年1月，DSW在全美40个州经营326家鞋类专卖店。平均每家店22000平方英尺，拥有24000双鞋。DSW的消费群体是对品牌、质量和设计敏感的顾客，向他们提供品类齐全的当季产品。DSW,全名Designer Shoes Warehouse（设计师鞋子仓库），不论公司取名的初衷是什么，更多的消费者对DSW的理解是Discounted Shoes Warehouse（打折鞋仓库），便宜+货全。DSW出售的鞋子基本还在当季，但是相对于品牌商来说，DSW的鞋子要便宜不少。-销售渠道：包括DSW实体店，电商网站，以及租赁业务。DSW目前在Stein Mart， Gordmans Stores和FrugalFannie’s Fashion Warehouse三家零售店内经营租赁业务，dsw提供产品、设备等，将销售额分成计入租赁各业务收入。合作方提供销售场地和销售人员，DSW提供一定比例销售额作为租金。截至2012年1月，DSW共向261家SteinMart店铺，74家Gordmans商店及一家FrugalFannie’s店提供产品。 HYPERLINK /139b42bf397a83fe9b15b68c.png \t _blank 查看原图 -价格策略和一般品牌商不同，DSW主要提供打折商品，价格低于一般专卖店和百货商店，但在进入清存阶段前，商品始终维持在进店价格，不做额外的促销或打折，公司也相信这也利于获得顾客的信赖。-商品渠道作为一家折扣专卖店，供货商显得特别重要。DSW目前供货商超过500家，主要通过DSW买手控制进货产品质量，而销售额的不断增长，对于稳定和丰富供货渠道起到了帮助。自2009年到和2011年，前三大供货商所供应产品分别占销售额21%，20%，19%。对比美国两家以运动鞋类为主的鞋业零售商， HYPERLINK /S/FL \t _blank $富乐客(FL)$及 HYPERLINK /S/FINL \t _blank $Finish Line(FINL)$, 这两家运动鞋类专卖零售商的前五大供货商，均占其全部产品的八成以上。其中， HYPERLINK /S/NKE \t _blank $耐克(NKE)$分别为这两家零售商贡献了60%以上的产品。可以看出,DSW对单一供货商的依赖性不大，当然这也和其以女鞋为主的经营形态有关。-商品分类 HYPERLINK /139b4105253b43fd76cc61b5.png \t _blank 查看原图种类齐全，款式多样是DSW的特点，公司也持续在完善其产品供应，包括引入了配饰的销售，同时，DSW也针对细分需求推出了一些系列产品，譬如不久前推出的婚庆系列。二、强调会员体系 重视线上渠道1. 会员体系：会员贡献收入近90%DSW积分系统内，会对会员在六个月内进行的第二次购买予以折扣。目前DSW的积分会员体系（DSW Regards