传统P营销转换G营销模式.ppt

传统4P营销转换3G营销模式 西安惠普生物公司 传统的4P营销理论 4P营销理论（产品Produck、价格Price、地点Place、促销Promotion）一直成为指导我国营销实践的主流理论。 然而，随着市场环境的不断变化，特别是面对知识经济的来临和世界贸易组织的加入，传统的4P营销模式已经显得有些力不从心，因为它无法满足中国民营企业对品牌形象、服务水平和顾客关系等重要营销战略的更高要求。 事实上，无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。而当前流行的各种营销困其属于一种分划式的细分营销理论，它往往偏重企业整体营销的某一方面，因而不能实现这三者的最大化发展。 3C营销=产品企业+渠道平台+终端顾客 三角形稳定性 3G营销=产品企业+渠道平台+终端顾客 三角价值定位 3G营销=产品企业+渠道平台+终端顾客 三角核心服务 3G营销=产品企业+渠道平台+终端顾客 三角营模式阶段推进 3G营销=产品企业+渠道平台+终端顾客 三角营销换位策略 3G营销=产品企业+渠道平台+顾客关系 生产企业并不是向客户兜售产品或服务，而是为客户创造价值。而成功与失败的不同之处就在于-成功者把创造价值付诸行动，失败者则将其束之高阁！ 医药企业营销链与竞争力分析 生产企业产品价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值分析 启动、维护与发展 医药商业客户现状分析 目标定位 县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所 部分城乡结合部的卫生所、私人诊所 厂矿企业门诊部 妇幼儿童医药（地市级） 儿保中心服务站 Company Logo Company Logo 一般来讲，生产企业体现的就是精准的产品程度，对于销售渠道很难进行把控，不过对于售后服务体制应该是生产厂家的优势和特点，我们经过和医药公司的全权合作能够借助于其平台进行多网络终端铺货，有利于对于产品在于市场份额的占领。在医药渠道与旗下合作的终端有效的合作后由生产企业维护与一线终端，有利于信息的及时反馈和及时调整战略优势 产品价值 终端客户 产品企业 医药渠道 产品质量保证 产品渠道终端铺货 产品特点信息维护 产品价值 产品品质 服务态度 流通顺畅 5个 成功因素 … 扩大产品销售数量，赢得市场氛围，创造更多业绩，得到更多利益 精心产品定位品质 细化合作渠道 及时推广策略 细微终端关系维护 坚持忠诚合作顾客 产品价值 积极开展以渠道平台提供 数据终端整理分类 维护提升销售数量10%增长，对于采购集中反馈 安排时间段进行电话模式维护 拜访，情感、信息、经营建议（30电话/天回访） 精心准备产品质量及优势特点 拟定合理合作学术推广方案 第一阶段 （合作-2个月） 第二阶段 （第3-4个月） 第三阶段 （第5-7个月） 核心产品 有效沟通 终端 医药平台 学术、政策 整合有限的资源,深化与营销链各成员的关系，提 升客户关系价值，构建企业运营的营销价值链。 把握竞争的关键环节，加强营销链整体响应能力， 为客户提供增值服务，不断强化链条各环节的优 化和管理，提高营销效能。 确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统 协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势。 现在 过程 目标 上游企业 原料品质 生产企业 产品质量定位 渠道企业网络 分配价值链 终端客户 维护体制 消费者购买 需求 1、生产厂家追求是过硬的产品质量及产品定位精准，强强联合渠道医药公司 （渠道、客户）的合作运营及策略活动的营销服务价值链的接口。 2、将生产厂家的产品营销价值链系统与竞争对手的产业营销价值 链系统进行对比分析。 （1）竞争不但表现在内部硬性品质还在软性服务营销价值链效能的竞争上， 同时在双方与供应商、渠道和客户等产业营销价值链连接的效果上。 （2）企业只有在营销价值链系统整体价值高于竞争对手时，才能在 市场表现出更高的竞争力。 分销商的管理与维护 终端整合与掌控 渠道冲突协调 价格体系维护 渠道成员激励 持续有组织的努力 冲击区域市场第一 客户编号 客户名称 商业客户 医院客户 药店 编号 名称 分销力… 编号 名称 编号 名称 参考样表 综合评分： 综合评分： 综合评分： Company Logo 一般来讲，生产企业体现的就是精准的产品程度，对于销售渠道很难进行把控，不过对于售后服务体制应该是生产厂家的优势和特点，我们经过和医药公司的全权合作能够借助于其平台进行多网络终端铺货，有利于对于产品在于市场份额的占领。在医药渠道与旗下合作的终端有效的合作后由生产企业维护与一线终端，有利于信息的及时反馈和及时调整战略优势 * *