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教学指导书 推销与谈判 编写：李贞 湖南商务职业技术学院 Hunan Vocational College of Commerce 第一章 树立良好的推销意识 一、本章概述 人类迈入21世纪，越来越感受到技术进步所带来的社会生产方式的日益深刻的变化。作为研究社会分工背景下价值交换与价值实现的推销与谈判理论，日益受到人们的重视。人生就是推销，人生就是谈判。赢得人生的方法就是能改变人的思想，而推销与谈判就是改变他人思想的技术。推销与谈判能让你掌握人生的全部艺术，你在推销与谈判中学到的技巧与原则，能使你赢得更多人的支持与帮助，这样，你也就会拥有成功的人生。本章对正确良好的推销意识；推销、营销、促销和直销的关系；推销商品之前首先要推销自我等进行了阐述。 二、教学目标 1、理解为什么需要，推销的作用了解推销、营销、的关系为本课程的学习奠定基础。营销并不等同于促销是市场营销冰山的端营销的目标是使成为多余推介式销售的简称，销售的一种，它是厂家或者商家通过销售员向消费者推荐和销售产品的过程，可以上门也可以店铺或商场直销定义中有两个要点：面对面销售与不在固定零售点。节省了许多中间商多管理费用，间接减少了产品的成本，，都利。是否以销售产品为企业营运的基础有没有高额入门费是否设立店铺经营报酬是否按劳分配是否有退出、退货保障。谈判尽可能用母语 2、主动性：从人们对推销的种种理解不难看出，推销是一种卖方的主动销售行为。 3、灵活性：推销人员应根据不同的顾客、不同的推销环境，采取灵活多变的推销方式和技巧，随时根据顾客的不同反映及时调整自己的推销洽谈策略，及时化解顾客的疑虑，促成交易。 4、互利性：推销活动具有双重目的，推销的成功让推销双方的利益得到实现，在推销活动中推销人员在考虑自己利益的同时更要考虑顾客的利益追求，帮助顾客解决实际问题， 5、互动性：推销活动的最大特点是能与顾客直接接触和交流，这种信息传递的双向性使买卖双方能够不断沟通，能及时消除顾客的疑虑，引起顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行为。 （三）推销的类型 1、按流通环节分：生产者的商品推销；批发商的商品推销；零售商的商品推销。 2、按推销手段分：直接推销；间接推销。 3、按推销品性质分：有形实体商品推销；无形非实体商品推销。 推销的一般过程 1、推销准备 2、寻找顾客 3、约见顾客 4、接近顾客 5、推销洽谈 6、处理顾客异议 7、促成交易 8、后续工作 （五）推销学、谈判学与相关学科 1、推销学与市场营销学：推销学是在营销的基本理论和观念的指导下，研究具体实现产品销售的方法、程序以及技巧的应用学科，与市场营销学相比，各有侧重。 2、推销学与谈判学：两门学科的发展历程相似，两门学科的出发点相似，两种活动的重点相同；推销学与谈判学两门学科涉及的范围不同，就企业来说，推销学涉及的领域主要在商品的销售方面，而谈判的范围则涉及到产品的设计、定价、销售直到售后的全过程。另外，谈判除涉及经济与生活领域外，还涉及到政治、法律与军事等领域， 3、推销学与广告学：推销学与广告学有相同的性质，它们有共同的活动目的，推销与广告活动中核心内容都是说服，两种活动都是信息的传播手段；推销与广告活动的实施主体不同，研究内容有所不同，推销比广告更灵活，针对性更强。 二、教学建议 本节重点讲述推销的含义和特点，讲述推销学与相关学科的关系，有利于本门课程的深入学习。 第二节 新世纪的推销 一、教学内容 （一）新世纪推销的特点 1、推销活动的全球化和一体化 2、推销活动的信息化 3、推销方式的现代化 4、客户关系网络成为推销的重要资源 （二）新世纪的主要推销观念 1、绿色推销观念 2、关系推销观念 3、体验推销观念 （三）新世纪主要的推销方式 1、上门推销 2、电话推销（营销） 3、网络推销：互联网给推销活动带来的变革；网络推销的优势。 4、邮寄推销 二、教学建议 本节内容教师也简单讲述，重点讲述现在最新的一些推销观念，配合一些新的案例。 第四章 推销要素 一、本章概述 本章详细阐述了推销要素的基本内容；推销人员的职责、分类；顾客购买的心理活动，有形商品与无形服务推销的不同特点。 二、教学目标 1、推销要素的含义； 2、明确推销人员和推销对象是推销活动的双重主体； 3、推销人员的职责和分类； 4、有形产品与无形服务推销的不同特点。 三、教学重点 1、推销要素的含义； 2、明确推销人员和推销对象是推销活动的双重主体。 四、教学难点 推销要素 五、教学内容与教学建议 第一节 推销主体——推销人员 一、教学内容 （一）推销人员的涵义 推销人员是主动向个人和组织推销产品和服务的推销主体，推销人员是指直接从事商品或劳务推销和销售的人员。 （二）推销人员的类型 （三）推销人员的职责 1、市场调查 2、寻找和发