T公司的市场营销战略及对国内企业的启示.pdfVIP

022025399闰阅 (GeneYan) T公司的市场营销故略及其对国内企业的启示 摘要 中国实行市场经济己有20余年，步入WTO己经有3年。伴随着这个巨大的经济 体的开放，跨国企业纷纷进入。结果多年的培育，如今，他们中的绝大部分都在中国 市场上获得了成功。 在计划经济时期，工业品领域，我国本土企业生存条件较为良好，需求旺盛，供 应相对不足，同时，竞争比较微弱。应当说，本土企业事实上有着比较好的在位优势。 然而，随着跨国的工业企业的进入，这种优势不复存在，甚至在某种程度上成为劣势。 我们注意到，在工业品市场上，国内产品与国外相比，存在质量、性能、技术含量、 品牌、等方面的竞争压力。部分企业品牌战略的概念虽己形成，但做的不够好，享誉 全国的品牌屈指可数，品牌效应所带来的市场占有率和市场进入的优势几乎为零。除 了技术水平落后，管理模式跟不上时代变化等原因以外，中国本土企业的市场营销模 式的落后，是其中的关键的一个原因。学习国外先进公司的做法并力图创新，成为生 存的必须。 T公司进入中国历史较久，90年代中后期以来，发展势头迅猛，目前己经在中国 市场上占据了绝对垄断地位。除了其国际领先的技术外，其独特的 “大客户伙伴” 模式，是其开拓市场，发展壮大的秘诀。该做法同目前国际流行的客户关系管理有着 异曲同工之妙。围绕着客户需求，企业重新定义其工作范围，重新整合其业务职能， 从而获得最大的客户价值和实现客户忠诚度，进而获得丰厚利润。 本文拟以此为参照系，研究国外一流企业在中国市场上的营销实践与成功经验， 对比中国本土企业的实际情况，以寻找在当前的市场环境下，中国工业品企业可以借 鉴的市场营销创新理念，和更有效开展营销实战的方式方法 关键词: 工业品，大客户，伙伴，市场营销 022025399闻阅 (GeneYen) T公司的市场营销战略及其对国内企业的启示 Abstract Ithasbeenover20yearssinceChinaadoptedmarketeconomyandover3 yearssinceChinasaccess intoWTO.AsthegateofChinaopens,moreand moreoverseatransnationalcompanycrowdsintoourlandandafterquitesome timeofcultivating,mostofthemembraced success in Chinamarket.] Inthepast,nativeindustryproductsprovidershaveafairygood conditiontoleadtheirtime.Thedemandishugewhilesupplypoweris relativelyweak.Andthereisveryfewcompetitioninthemarket.Theywin greatexistingadvantages.Whilewhenthedoorisopen,suchadvances disappearoreventurnintoashortcoming.Wefoundthatourproductsburden greatpressureintermsofquality,performance,technologyandbrandimage andsoonfromoverseacompetitors.Thereareveryfewnativebrands.Thelag ofmarketingmodelisthekeyreasonandthusweshouldlearnfromouroversea competitorsinacreativewaytosurvive. TCompanyhasalonghistoryinChina.Sincethelastpartof90s,it realizedaquickgrowthandnowoccupiesmostshareofthemarket.Besides theadvancedtechnology,itsuniqueKAMmodelisitssecretweapontocut themarketpie.KAMmodel,tosomedegree,issimilarwith