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上海财经大学 《采购与供应关系管理》真题答案 2013 年 11 月中英合作采购与供应管理 职业资格证书考试（中级） 采购与供应关系管理（课程代码：03618 ） 答案及评分参考 一、 案例题（本题包括第 1-4 题，共计 50 分） 1．分析 TopQ 与 C 公司现有关系，并阐述在这种关系条件下，提升 25% 的业务量会给TopQ 带来什么挑战。 （10 分） 答案可能包括： ● TopQ与C公司之间关系的分析： · 基于此类采购对TopQ的重要性以及TopQ对C公司的依赖性，该采购可视为“战略关键性”采购。 · TopQ虽然有两个供应商，但他们各有专长，因此实际上是单一供应源。且没有迹象表明TopQ实施了关 系开发。 · 由于没有长期合约及承诺，TopQ和C公司之间仅仅是交易关系。 · 从历史记录看，C公司相当可靠，这有助于建立良好关系。 · C公司可能已经意识到它是TopQ低科技含量产品的唯一供应源。 ● 带来的挑战： · C公司是低科技含量产品的单一供应源，这使TopQ面临相当的风险。 · 进行产品标准化和供应关系开发是有利的，但是任何供应链问题都可能导致TopQ没有产品可卖或难以 更换有问题的产品。 · 业务扩张可能使TopQ成为C公司的核心客户，从而可以获得更好的供应和优惠价格。对于TopQ 的挑战 是在合适的时候说服C公司做出让步。 · 可靠成熟的技术更具市场吸引力，总成本也更低。 · 业务扩张后，TopQ和C公司可能需要考虑供应关系中的相互依赖程度。 （对TopQ与C公司的关系分析，答出以上任意两点即可，每点2分，最高4分；对于给TopQ带来的挑战，答 出以上任意三点即可，每点2分，最高6分；本小题共10分。考生应能正确使用术语，否则不能给高分。其 他合理答案也可酌情给分。） 2.分析TopQ与T公司的现有关系，并阐述在这种关系条件下，提升25% 的业务量会给TopQ带来什么挑战。 （10分） 答案可能包括： ● TopQ与T公司之间关系的分析： · 由于T公司的经营规模较小，两者之间的关系也相对平衡。 · 基于此类采购对TopQ的重要性，该采购也可视为“战略关键性”采购。 · TopQ虽然有两个供应商，但各有专长，因此实际上是单一供应源。且没有迹象表明TopQ实施了关系开 发。 · 由于没有长期合约和承诺，TopQ和T公司之间仅仅是交易关系，前置期不稳定是一个严重的制约因素。 · 由于之前采购的设备出现了问题，可能导致供应关系冲突。 · 由于T公司也直接向客户提供产品与服务，所以也是TopQ 的竞争对手。 ● 带来的挑战： · T公司不断地创新产品，创造了新的市场契机，但以往在创新中带来的问题也是挑战。 · 使用特有的电子装置意味着TopQ严重依赖于T公司。 · T公司作为创新性产品的单一供应源，使TopQ面临相当的风险。 · 进行产品标准化和供应关系开发是有利的。 · T公司未来的发展和能力值得质疑。 · T公司基于电子装置的创新型产品可能更具市场吸引力。 第 1 页 共 5 页 上海财经大学 《采购与供应关系管理》真题答案 · 能自动发送信息的产品可为TopQ带来明显的市场优势。 · 建立伙伴关系也许十分有益，例如，让TopQ参与新产品的早期测试与反馈。 （对TopQ与T公司的关系分析，答出以上任意两点即可，每点2分，最高4分；对于给TopQ带来的挑战，答 出以上任意三点即可，每点2分，最高6分；本小题共10分。考生应能正确使用术语，否则不能给高分。其 他合理答案也可酌情给分。） 3.阐述TopQ为达到预定目标应如何说服具有经验的设备安装商与其合作。（15分） 答案可能包括： ● 潜在的生意规模 ● 在发展过程中的支持 ● 财务支持 ● 能签署长期合同 ● 可用来与其他客户打交道的能力 ● 业务多样化对供应商来说是一件好事 ● 为采购组织工作的声誉 ● 来自其他公司的业务