销售人员素质提升特训营4.docxVIP

销售人员素质提升特训营 适合对象： 企业销售人员、营销经理 课时安排： 24-28小时（4天） 课程背景： 调查显示，企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；企业的产品再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润；获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业素质与心理素质。大部分销售人员一是不善于把握销售过程中的细节，二是易于泄气，缺少长久的动力。《快速签单的销售技巧实务》属于注重实战与自我激励的销售课程。这是它的成功、精彩之处。如何把销售人员从喋喋不休的产品说明中解救出来……课程无论是对企业还是对销售人员均是必修课—— 培训后的直接效果： ⒈通过学习，使学员真正认识到做销售就是做人，这是销售的本质所在； ⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”； ⒊使学员在礼仪与形象塑造方面有一个突破，以赢得客户的好感与信任，进而赢取定单； ⒋通过学习，使学员了解销售流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成单率； ⒌工业产品的销售对象一般是一级企业组织，是大客户，通过学习，让学员掌握大客户销售的基本技巧； ⒍使学员掌握商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率； ⒎客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧； ⒏销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握自我激励的方法，以确保业务代表在职业生涯中保持“永不言败”的心态与作风。 课程大纲 第一讲 营销团队的形象礼仪塑造 1、基本礼仪 ⑴职场站、坐、走、蹲的标准姿势要求 ⑵手势和手臂的语言：指示/招手/握手 2、名片的使用礼仪 ⑴正确接受名片的肢体动作 ⑵正确递送名片的肢体动作 3、拜访客户的礼仪 ⑴约定时间和地点 ⑵四项基本准备工作 ⑶出发前要做的和必须想到的 ⑷到了客户办公大楼门前的注意事项 ⑸进入室内与见到拜访对象后的注意事项 ⑹会谈的礼仪/告辞的礼仪 第二讲 营销人员的基本技能：电话营销 ㈠有效拨打业务电话的流程与技巧 1、准备阶段 ⑴基本用语（无） ⑵准备阶段的三个要点 2、问候客户并告知自己姓名 ⑴基本用语 ⑵此阶段的两个要点 3、确认客户，找到联系人 ⑴基本用语 ⑵找到联系人阶段的三个要点 4、询问对方此时通话是否方便 ⑴基本用语 ⑵此阶段的两个要点 5、通话内容 ⑴基本用语及话术 ⑵通话内容阶段的四个要点 6、结束语 7、放回电话及其注意事项 8、确保电话成功九项原则 第三讲 销售的起点与前提 1、卓越营销人员的基本素质 2、推销产品之前先推销自己 3、推出您的最佳形象 4、嘴巴甜一点，度量大一点 5、微笑的“七大原则” 6、学会不吝真诚的赞美 7、使用名片的技巧 第四讲 快速识别客户的心理需求 ——树立以客户为导向的营销理念 ㈠4P理论的产生 1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论 2、以产品为导向的营销模式 ３、小戴尔以客户为导向的新理念 4、影响客户采购的四项心理要素 5、以客户为导向的营销策略 ㈡影响客户采购的四项心理要素 ㈢销售的四种力量 第五讲 快速签单的六步销售法 1、客户采购流程分析 2、针对大客户采购流程的六步销售法 ⑴获取客户售息、资源的11种方法 ⑵面访客户的期望与要领 ⑶进行需求分析的两大原则 ⑷销售定位的首要任务与主要工作 ⑸赢取定单阶段的两项关键举措 遵循“三大成交策略” 临门成交六法 ⑹把握让公司财源滚滚的关键环节 第六讲 营销人员的重要技能：大客户销售 1、大客户的定义及其四项特征 2、进行大客户销售的资料搜集 ⑴大客户背景资料的六个方面 ⑵竟争对手资料的四个方面内容 ⑶大客户项目资料六个方面的内容 ⑷进行大客户销售活动的关键资料 3、大客户组织内影响采购的六大类客户 第七讲 营销人员的关键技能：谈判技巧 1、什么是商务谈判 2、与大客户进行商务谈判的“仨要素” 3、与大客户进行谈判的三大策略 4、商务谈判的主题——价格 顾客常用的“杀价策略” 谈判时的“报价技巧八法” 议价技巧“六招” 5、成为谈判高手 第八讲 使快速签单更有效 ㈠NLP 销 售 法 眼睛解读线索㈠ 眼睛解读线索（二） 眼睛解读线索（三） 眼睛解读线索（四） 眼睛解读线索（五） 眼睛解读线索（六） ㈡销售中的提问技巧 ⒈开放式提问及其特点 ⒉求证式提问及其语言形式 ⒊封闭式提问及其语言表达形式 ⒋封闭式提问的使用 第九讲 快速签单的成果 ——培育忠诚客户 1、认识客户价值 2、客户服务原则 3、客户流失的原因探究 4、做好客户上门跟踪服务 ⑴什么是客户服务 ⑵为什么要重视客户关系 5、忠诚客户给企业带来长期收获效应 6、六大类忠诚客户 7、获得客户忠诚的两种主要方法 第十讲 营销执行力 1、強烈企圖心 情