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 PAGE \* MERGEFORMAT 7/7 美国M公司在中国地区采购工作的推进 ——《管理沟通》期末案例 一、背景介绍 M公司是一家生产、销售牙科设备及耗材的美国家族式企业，拥有近60年的历史，其主要产品在全球范围内市场占有率排名第一。2006年，被美国SBR集团收购。 M公司传统市场为欧美及其他发达国家和地区，产品毛利率一直保持较高水平，所以其原材料也基本从欧美国家进行采购，在中国地区的原材料采购额不足其总采购量的1%。 但是，随着美国次贷危机和欧债危机的影响，欧美市场的增速大大放缓，甚至出现停滞和衰退，产品价格也发生普遍下滑，为了维持原有的市场份额和利润水平，M公司必须加大在新兴市场上的投入，同时在产品成本上进行压缩。2011年11月，M公司全权委托SBR集团中国区人力资源部门和采购部门（M公司没有派人直接参与面试），为其在中国地区招聘了一位亚太区采购经理——赵晓竹，主要负责在亚太地区尤其是中国寻找合格的原材料供应商，从而逐步对目前在欧美地区采购的部分原材料进行替代。 赵晓竹曾在电力设备和汽车行业拥有十年工作经验，主要从事国际采购和国内外市场营销工作。目前赵晓竹的办公地点在厦门，业务上直接向M公司洛杉矶工厂的采购经理迈克进行汇报，但他还不知道自己的老板到底长什么样，是什么样的性格。 厦门和洛杉矶之间存在8个小时的时差，所以赵晓竹和美国方面的邮件往来一般会滞后一天。虽然他在欧洲企业工作过六年，但是直接单独面向海外的领导进行工作汇报还是头一回。 图1. M公司部分组织架构图 二、破冰之旅 入职不到一个月，迈克就邀请赵晓竹到洛杉矶工厂进行为期一周的岗前培训，并且发来了详细的日程安排，主要是通过和各相关部门主管进行面谈，从而快速了解工厂的运营状况。赵晓竹清楚这次培训意义非常，是他与迈克乃至整个美国团队建立信任的重要一步，他既期待又紧张，毕竟这是他第一次到美国和上司直接沟通。 在美国期间，赵晓竹了解到，迈克58岁，进入M公司4年了，之前在沃尔玛工作，担任亚太区供应商开发经理，所以对中国的商业环境有一定了解。作为M公司采购经理，他最重要的一项业绩指标，也是直接与赵晓竹有关的，就是每年在原物料采购上相对上一年节约的成本。但是，迈克介绍，从目前的情况看，2012年的状况比较乐观，依靠现有供应商的价格降低，就基本能够达成成本节约的目标。 赵晓竹发现迈克每天都很忙碌，在办公室的时间很少，但是他从来不加班。所以，除了安排赵晓竹和各部门面谈之外，迈克并没有和赵晓竹谈及太多2012年具体的工作安排。不过，赵晓竹了解到M公司正在开发一款新的口腔治疗设备L，这款设备非常重要，预计将于2012年年中上市。顺利的话，两年后L的销售额将占到M公司整个销售额的20%左右。由于开发进度比较紧，公司并没有把控制成本作为主要考虑，所有零部件几乎都来自欧美地区，成本过高。公司的策略是，等产品开发、上市成功后，便立即在亚太地区寻找价廉物美的部件进行逐步替代。这也是M公司在此时招聘赵晓竹的主要原因之一。 迈克告诉赵晓竹，将来工作中有任何需要，可以联系莉亚和贝蒂，她们会给予积极的支持和配合。但是赵晓竹发现，莉亚和贝蒂也很忙。 洛杉矶的公共交通很不发达，大家出行都是自己驾车，出租车预定也极不方便，所以迈克每天早上都亲自到酒店接赵晓竹，下班后又把他送回酒店。一旦有空，迈克就会邀请赵晓竹共进午餐，但从来没有邀请赵晓竹共进晚餐。 三、陷入僵局 2012年春节前夕，工业工程部的林总监从美国来中国出差，主要是考察L设备潜在的塑料件供应商，迈克让赵晓竹全程接待和陪同。 林总监是美籍香港人，59岁，注塑与粉末注射成型（PIM）领域的专家，有近40年行业经验。4年前，M公司聘请他为工业工程总监，兼任SBR集团PIM首席专家。PIM技术在M公司乃至SBR集团的应用都非常广泛，林总监加入之后，为M公司在PIM业务发展方面做出了非常大的贡献，所以，公司各级领导对林总监都非常敬重。 在陪同林总监拜访供应商的过程中，赵晓竹也发现林总监技术能力很强，经验非常丰富，连供应商的技术专家都对他敬佩不已。难得的是，林总监还很平易近人，他总是很耐心地给赵晓竹讲解一些技术原理，并教他如何判断一个供应商是否符合M公司的要求。林总监告诉赵晓竹，亚太区的采购工作关系到M公司未来的盈利能力，甚至生存问题，具有非常重要的战略意义，如果在工作中有任何问题，都可以直接与他联系。赵晓竹感到深受鼓舞。 2012年春节假期刚结束，林总监就受运营副总裁安迪的要求，发来邮件邀请赵晓竹尽快到美国，了解L项目开发进度和零部件相关情况，为后续的采购转移做准备。林总监邮件中要求赵晓竹要在美国工厂停留一个月，但并没有详细的日程安排。 赵晓竹请示迈克之后，向公司提交了出差申请，很快得到了批准。 但是这一次美国之行，赵晓竹明显感觉到迈克