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南京大学网络教育学院 “销售管理”课程期末试卷 提示：答案文档直接在学生平台提交 案例分析题 加农联营公司（Cannon Associates） 实现组织内部青年与老年员工的联合 里克詹姆斯 现在，里克詹姆斯管理着16名工作于北卡罗来纳、弗吉尼亚、马里兰、宾夕法尼亚和华盛顿的销售人员。加农还聘用了8名内部销售人员，他们中的许多人最终会在达到一定资格后时会变成外部销售员。加农销售人员的年龄在二十五六到六十出头之间。 作为销售经理，里克总是愿意冒险聘用年轻人——尽管缺乏经验却有很高的潜力。也许这是因为当里克离开空军被当时的销售经理南希威廉姆南希 然而让里克沮丧的是，他注意到加农的老的销售人员和新聘人员之间目前有着日益扩大的代沟，如果任其继续发展，这必将威胁到公司的团队销售战略。最近，里克受到了来自双方的越来越多的牢骚。老的客户经理抱怨说新人不懂得选择正确的方向，想要获得更多职责却不懂得去争取，而且他们总是把失败归咎于他们控制不了的事情。另一方面，年轻的内部销售人员抱怨老的销售人员在和他们说话时过度居高临下，而不相信他们年轻人的工作道德，而且他们总是把成功的荣誉揽到自己身上。 这些抱怨越来越严重，让里克觉得他快变成一个花掉所有时间用来理顺内部矛盾的裁判。过去，里克还没有意识到内部冲突会让公司失去客户，然而最近一个公司的客户——来自艾博公司的萨利詹金斯 到公司12年后，里克感觉自己更像个老