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实训： 主题：寻找和确定目标顾客 要求：掌握并能灵活运用寻找顾客的方法；通过对顾客资格审查确定目标顾客。 准备： 1.每5人一小组，3小组为一大组； 2.由各小组同学自行设计寻找和确定目标顾客的方案。 3.准备一下商品：化妆品、工具书，报纸等。 实训操作规程： 1.以小组为单位根据不同的推销品，运用寻找顾客的方法，找到准顾客并进行审查，确定哪些人是目标顾客。 2.撰写推销计划。 * “临渊羡鱼”——取决于鱼的习性 有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提 技巧篇 课堂讨论： 假定毕业后你就职于一家电器代理公司，主要销售“西门子”的产品，你将如何寻找目标顾客？ 最具挑战性、开拓性、艰巨性的工作！ 销售中的四大障碍 1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择 从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。 引 例 特别提示： 喜新千万不能厌旧！ （一）寻找准顾客的原则与途径 1、寻找顾客的原则 一、寻找准顾客 美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20—85％的利润。顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50％以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明，推销员若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你成功的机会就更大。 2、寻找准顾客的方法 【引例】 凯迪拉克公司推销员迪恩·豪斯有一套特殊的寻找顾客的方法。 迪恩经常开着配有电话的新款凯迪拉克在街上游荡。当他发现谁家门前停着款豪华车时，特别是旧款凯迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这一住户主人的姓名及电话。 迪恩在拔通电话后，一般采取如下方式进行推销：“下午好!××先生（夫人），我是凯迪拉克公司的迪恩·豪斯，您是否想体验一下驾驶新款凯迪拉克的感觉?这只耽误您几分钟，我现在就在您家车库旁边。” 虽然试车并不能马上带来销售业绩，但是迪恩把寻找和识别顾客的行动合并成一步骤完成，他始终保持着良好的销售业绩。 提高推销访问的成功率 节省推销访问的费用 减少推销访问的时间 有针对性地实施推销策略 （一）顾客资格认定的作用 二 顾客资格的审查——MAN法则 MAN法则 顾客购买力审查 顾客决策权审查 顾客需求审查 2.了解顾客对推销品的品牌所持的态度 3.分析判断顾客能够接受的价格水平 1.分辨顾客是否需要推销品 M(Money)——钱 N(Need)——需求 A(Authority)——决策权 信用状况 支付计划 家庭 企业 几个容易忽视的问题 1.忽视对老客户的审查； 2.对有“来头”的顾客不审查； 3.忽视对熟人的审查； 4.对大公司不审查； 5.认为“跑的了和尚，跑不了庙”而忽视审查； 6.盲目乐观——“法律保护” 7.忽视程序。 上当受骗 MAN MAn MaN mAN mAn/maN/Man man 最理想的销售对象 运用销售技术有希望成功 可以接触，但设法找到决策人 可以接触，需要调查信用、业务状况 需要培养 不是客户，停止接触 客户在哪？——寻找客户 10 法 1、普遍寻找法 在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认 客户在哪？——寻找客户 10 法 2、介绍寻找法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。 客户在哪？——寻找客户 10 法 3、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。