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2.5.4 案例点评 环球资源的成功之处在于它不但提供电子商务交易平台，而且它为客户提供了包括杂志、行业分析、展会等一切可能的交流渠道。立体式的服务，使客户得到了更多的贸易机会，很好地解决了信息流问题。 其在世界贸易中十分成功，但在中国，由于不熟悉国情等原因，迟迟未能取得良好的业绩。虽然，现在的环球资源还不是国内最为成功的B2B电子商务运营商。掌握大量优质买家资源以及多年国际贸易经验，我们有理由相信随着对中国市场了解的加深，环球资源有一天会在中国复制它的成功。 2.6 案例分析三 IBM 蓝色巨人的巨大转变 2.6.1 IBM介绍 1.背景介绍： 2005年5月1日下午三点，IBM和中国联想集团正式宣布，联想集团已完成收购IBM全球PC业务，这就意味着，今后IBM将不再生产个人电脑。曾几何时，IBM个人电脑品牌，如同汽车界的奔驰一样高贵，拥有一台IBM电脑是身份的象征。而为何蓝色巨人会甩掉其自1980年代以来最富有标志性的其PC业务？ 事实上，IBM转型自上个世纪郭士纳（Lou Gerstner）任CEO时代就已经开始，10年间两次备受商业界关注的转型的真正原因是：时代正在对高技术的IT产品及服务业作新的定义，领导者看到了电子商务的巨大潜在市场以及运用电子商务平台的众多优点，他们意识到必须把握市场的结构性变化才能带领企业走出困境，才能使蓝色巨人重新成为行业的领跑者。 2．IBM 电子商务发展历程 IBM ，即国际商业机器公司，1911年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。早在 1969年，IBM就参与了阿波罗宇宙飞的船月计划以及1981年哥伦比亚号航天飞机的太空之旅这两次历史性的太空飞行。一直崇尚高科技的蓝色巨人，在80年代末90年代初遭遇了前所未有的困境。为了摆脱困境，IBM进行了公司历史上的一次重要战略调整--向电子商务方向全面转型。IBM的转型分为三个阶段： （1）第一阶段：以客户为中心 （2）第二阶段：电子商务 （3）第三次转型：“随需应变” 2.6.2 IBM电子商务网站的设计 IBM在这个互联网时代,IBM又一次抓住了时代的脉搏,在网络营销方面走在了世界大型企业的前列。而作为IBM公司营销和宣传的重要工具，IBM企业网站()的设计，处处体现了公司以客户为中心，为客户提供随需应变电子商务解决方案的整体网络营销布局。同时，IBM网站把访问量问题、网站内容问题和网站美工问题完美地结合，设计出成功的企业电子商务网站。 2.6.3 IBM.com 的营运模式 （1）电子商务网上采购 （2）电子商务个性化服务和客户关系管理 （3）电子商务与供应链 2.6.4 网上订购流程 订购流程主要分为4步(如下表) ： 第一步 第二步 第三步 第四步 根据自己的需要，选择产品系列 比较配置，选中型号或定时电话联系 网上提交订购意向单 IBM业务代表与您联系确认 每个产品系列都有自身的用户群定位与特点，根据自己的需求，选择出产品系列。 比较配置，选中型号在所选系列中，具体比较配置。 按照流程提交意向单。 IBM的业务代表与您联系确认型号，并确定是直销还是通过渠道交。 2.6.5 IBM成功因素及发展方向 1．IBM成功因素 IBM的成功其中很重要的原因是它发现了电子商务这个潜力巨大的市场,并将电子商务运用到了自身企业的运营中.当然,除此以外,它长期打下的基础亦起了重要作用, 如: ①世界上最大的信息工业跨国企业。 ②每年投入大量经费到科研项目中。 ③拥有先进的全系列产品，产品质量的稳定和技术的领先优势给用户带来了管理效益。 ④在全世界有很高的知名度。 ⑤管理方式先进，企业团队富有活力，有一批优秀人才产生。 2．未来发展方向 （1） 持续对自主研发的投入 （2） 不断增加软件服务业的所占的赢利份额 （3） 中小企业市场 （4） 持续收购和并购，积极寻求合作伙伴 2.6.6案例点评 如今，作为电子商务业的领跑者，IBM的电子商务系统堪称典范。其主页设计简单明了，色彩搭配合理，各功能菜单可以很好地引导客户进入所需的页面。网站的高安全保密性，以及个性化的在线帮助和订单查询以及功能，都彰显了IBM从顾客需要出发的服务理念。 可以说自身运用电子商务并为客户提供随需应变的电子商务解决方案的IBM是最成功的一家B2B电子商务企业之一。曾经的大型计算机制造企业如今转型一家服务和顾问企业，其过程是艰辛的。IBM的成功转型当然有其财力雄厚、明显的技术力量优势、大批长期稳定的大客户等原因，但最重要的还是IBM随需应变的电子商务战略。 核心概念 B2B模式(企业与企业之间的网上交易模式) 本章小结 本章列举了三个典型例子：阿里巴巴—成功的电子商务中间商，它主要为中小企业开拓国际市场。环球资源—著名的B2B中间商，它通过网