供应商渠道权力对分销商满意度影响实证的研究.pdf

摘 要 从上个世纪70年代开始，渠道权力对渠道满意度影响关系就一直是 西方营销学术界的研究重点，然而，不同研究学者的研究结论，却不尽 相同甚至互相违背；有的学者研究发现构成非强制性权力来源的因素对 渠道满意度呈正的显著影响关系，而构成强制性权力来源的因素对渠道 and 满意度呈负的显著影响关系，如Hunt 发现构成强制性权力来源的因素对渠道满意度没有显著影响关系，只是 还有学者研究发现供应商运用强制性权力因素对分销商的满意度是正的 andOnzo(1993)。而我国以前营销理论界 影响关系，如Johnson，S：akano 对营销渠道的研究，大部分集中于定性研究工作，只有少数几个代表做 了一些实证研究性工作。本研究借鉴国内外相关研究成果，以我国市场 为背景，以某个行业的分销商作为实征研究样本，对供应商渠道权力与 分销商满意度之间关系进行全面系统的研究。 本研究在借鉴以往研究成果的基础上，将分销商依赖度、供应商渠 道权力、强制性影响策略、非强制性影响策略、分销商满意度同时纳入 模型研究之中，建立了一个新的供应商渠道权力对分销商满意度的影响 关系模型。然后，本研究以我国汽车行业营销渠道为背景，设计了一份 切实可行的研究问卷，对上海大众汽车销售有限公司在湖南、湖北、江 西、广东的汽车经销商进行了问卷调查，收集了有效的调查数据。最后， 本研究运用SPSS统计分析方法和结构方程模型分析方法对数据进行了 分析，分析结果表明：分销商对供应商的依赖度越大，供应商对分销商 的控制力就越大；强制性影响策略对分销商满意度呈负的影响关系，非 强制性影响策略对分销商满意度没有显著影响关系；供应商在选择强制 性影响策略时，受分销商依赖度以及供应商自身渠道权力大小的影响。 关键词：渠道权力；渠道依赖度；分销商行为影响策略；分销商满意度 Abstact Sincethelast theinfluncethe of channel seventies，studying power tochannelsatisfactionhasbecomea r01einchannelresearch． prominent of HOwever，theconeluSiondifferentresearchersare researchersfoundthattheinflunceofthecoercivesourcestothe power dealer’sati i SfactionS theinflunceofthenoncoercive positive．and power sourcestothedealer’satisfactionis asHuntand negative，such 974)； Nevin(1 Some that researchersfoundtherearenoinflunce betweenthe relationshjP coercivesourcesandthe as