特色营销实—粉碎性营销.pptVIP

深圳三湘海尚——建筑及科技对业主健康的反思。 ——在房地产中带给客户崇尚健康的价值理念，唤醒对健康的思考 节能健康 科技人文 科技涵养雍容 健康成本-三湘客户的终极需求 发展的眼光、系统的研究、结合奥运经济刺激的时代背景提出住宅的新模式：健康住宅 节能健康 科技人文 （十项国际前瞻技术 十重高技价值体系） 亚洲天工名宅 三湘海尚“健康住宅”的价值理念的塑造轨迹 深圳宝能太古城——唤起客户对自身价值、爱与互爱的思考。 宝能太古城的成功不仅是销售上的成功，它已超出了这个范畴。而且是与客户共同诠释对爱的追求。 粉碎情感防御 粉碎价值理念 粉碎认知领域 粉碎决策障碍 粉碎 性 营销 营销新思维之 粉碎决策障碍 有了对认知领域、情感防御、价值理念的粉碎， 粉碎客户的决策障碍， 往往只是“临门一脚” “临门一脚”在于制造稀缺和高质感 营造稀缺是销售必杀技——要引发意向客户的购买欲，最有效的方法之一，是突出商品的稀缺性。 天玺经验：强调项目为片区最后一期，除保留部分单位收租外，余下的600套单位将分3年推出，每年只推200套。 广告诉求“不曾，不再”，暗示准买家如今次不买，就没有下次的机会了。 营造稀缺的高质感—— 同一个项目内，高层次产品的价值代表了所有层次产品的价值。各层次产品都是稀缺和高质的。 天玺经验：运用LV营销理念指导推售。 LV理念：一般到LV店中，大家会看到LV纪念版价值50万，而且没有得卖，有一个3万元的，但是没货。大家就会认为3万元的很好。 天玺营销：最高单位叫价超过50万元/㎡，而后宣布该单位确以50万元/㎡售出。市民在得知消息后，发展商推出次一级的单位，但价格却只有20 万元/㎡ ，准客户会是不是会认为物超所值？ “临门一脚”在于氛围的营造 从众心理的内涵是：不在于我傻不傻，而在于别人都跟我一样傻 场面感染： 深圳某热销楼盘，开盘友情驻场烘托气氛者达千人。 开盘由始到终均以火热的氛围感染者客户。 身份陶醉： 深圳卓越维港，深圳后海湾第一个热销豪宅。开盘前先赠送客户万宝龙签字笔，让其签约，利用客户好面子的心理锁住客户 热销及增值 制造紧张： 万科第五园，2009年二十一次开盘，二十一次涨价，二十一次热销。 “粉碎性营销”根植于客户而高于客户。 成功操作的要诀在于了解客户、藐视客户、粉碎客户、重塑客户！ 粉碎情感防御 粉碎价值理念 粉碎认知领域 粉碎决策障碍 粉碎 性 营销 世界大同！ 世界大不同！ 粉碎 性 营销 Thanks for your attention Wish you a good day! 本报告将从大时代下客户的“罩门”入手，借鉴国际大师们横扫世界普罗大众的成功经验，并结合数个成功的楼盘案例，总结出几点具有指导意义和实操效果的营销思维和手段。以窥营销新思维之门径。 因强调对客户“罩门”的把握和粉碎，以重塑其认知领域、情感领域和价值观念，完成对客户心理的完整重塑，实现与项目的价值共融。故名“粉碎性营销”。 Q： 我们处在一个什么样的时代？这个时代給予我们什么样的机遇和挑战？需要什么样的营销？ A：我们处在一个世界大同的时代。这个时代最大的特征是资讯爆炸，客户见闻广博，每日吸收的信息日益万计。于是，客户对产品、对营销已经具有了习惯性的麻木。 同时，我们又处在一个政策频出、压制客户需求的年代。 因此，如何吸引客户注意力、打动客户内心，粉碎客户决策障碍，成为当前策划人营销工作中的重点和难点。 可喜的是，人，是有“罩门”的，这为营销提供了打开客户心理的钥匙。 报告思路起源 报告思路及内容概要 香港海澄湖畔—— 一个触摸到客户心灵最深处的楼盘， 创造了逆市旺销的永恒经典。 海澄湖畔 广告片——《父子篇》（父亲温情的旁白） 镜头1：就是这几年……就只是这几年……谢谢你，令我改变镜头2：突然间，我觉得自己好重要。镜头3：不知道何时开始，我变得很喜欢笑。镜头4：有些时候会很傻的想……真的不想你长大的那么快。不知道将来会怎样……镜头5：不知道将来会怎样……只知道……今天，我要给你一个最好的童年。 项目背景：“海澄湖畔”是2001/2002年的重点项目，香港特别行政区唯一的世外桃园，但位置和交通并不算好 。1997年的经济危机后，香港特别行政区经济一直下滑，失业率攀升、负资产频频。而发展商们1997年前购入大量土地，如果再不套现将无法收回资金。而同时期有47000套新房子推出（那时候的香港一天只有几套一手单位成交），各个发展商都在减价。 此系列温情广告后，第一期的住房在三个星期就卖完。 镜头1 镜头2 镜头3 镜头4 镜头5 （ 此项目及广告因一位中原前辈的介绍而耳熟能详，但依然是 “粉碎客户情感防御”最贴切的例子） 深圳万科清林径——对生活本真的还原。 唤醒对生活态度的重