销售团队核竞争力塑造【精品参考资料，一份非常好的专业参考资料】10.pptVIP

本章总结 9种团队角色练习和认知 第3模块 为什么有的 团队会成功， 而有的会失 败呢？ 我们有完美 的个人吗？ 怎样可以获 得成功呢？ 2个关键问题 本章总结 营销人员的心声 第4模块 属员的心声一 请告诉我一个非常明确可行的方法来增加我的业绩。 ——辅导 成功是可以复制的，而简单的是最容易复制的。 最好多讲例子。 属员的心声二 当我表现不好时,请了解我的真正原因，请不要妄加判断，更不要对我冷言冷语或不闻不问。 ——沟通 请不要掉进自我判断的陷井 总公司看重的是结果，机构看重的是过程。 业绩不好不一定是我不勤奋 我最讨厌的话：你怎么这么笨。 属员的心声三 请激发我的工作热情，我并不是不想工作，主要是客户的拒绝使我伤透了心，请您不要再指责我、批评我了。 ——激励 我一遇到挫折就容易丧失信心 激励是个持续性的工作 我希望得到的是指点而不是指指点点 属员的心声四 请随时发现我的失误并及时予以修正， 协助我养成定期做计划及总结的习惯。 ——监督 关怀有赖于对我的关注 关注体现在对我的关照 关注的是我的活动而不是我的本人 属员的心声五 请不要把管理的焦点只集中在成果，因为成果不一定能真实反映出我的活动量。请协助我建立一套有效的行销和行销管理系统及良好的行销和行销管理习惯。 ——评估 评估要有工具和标准 习惯养成要有时间 属员的心声六 在做业务推动时请不要把焦点集中在多少业绩上，请告诉我应作多少邀约、拜访、成交多少单及可获得多少收入 ——推动 我关心的是我的收入 我的单数有了为什么收入上不去 属员的心声七 您做不到的不要强迫我们做到，那样我会感到心中不服。 ----示范 做销售和队伍管理确实不是件容易的事情 有许多时候您能做到的我也不一定能做到做。 销售团队的 激励技巧 第5模块 常用的激励有 物质激励 精神激励 目标激励 关怀激励 奖惩激励 信息激励 目标激励 目标制订要让属员参加（谋贵众，断贵独） 目标=能力=勉强。 目标具有一致性。 精神激励 精神激励是中药----见效慢，但效力持久，无副作用。 ----有赖于细致的工作。 物质激励是西药----见效快，但效力短暂，副作用大。 ----可以解决紧急事情。 关怀激励 关怀是上级对下级，长辈对晚辈的关心与爱护。 关怀来源于关心 关怀有赖于关注 关怀要给予关照 关怀体现为关爱 这就是主管要过的“五关” 奖惩激励 奖要奖得到位 -----不怕你富，要让人眼红。 惩要惩得心疼 -----不怕你死，要让人胆颤。 承诺是金 言必信 信必果 言必慎 信息激励 信息传递要及时 信息传递要真实 信息传递有选择 例子 营销管理 的四大思维 第6模块 优秀的销售管 理者有没有共 同性的思维模 式？ 造成销售管理 者之间业绩表 现出现持续差 异的根本原因 是什么？ 2个关键问题 销售队伍经营管理 销售团队核心竞争力塑造 团队管理者出业绩的三要素 第1模块 三个形态的管理者 优秀 管理者 平庸 管理者 劣等 管理者 为什么在 管理方面 专业的人士在 带领队伍时也 常陷泥潭？ 团队管理者凭 借什么样的权 利让下属跟随？ 2个关键问题 搭建团队的基石—信任 妻子不信任丈夫谁之过 信任是合作的基础 * 卡曼尼效应运用 * 销售公司的数据 您认为您直接上司的领导能力 您对直接上司的信任程度 销售管理的责任 管理者的内控能力 * 销售管理的5个”己” *管理者的责任感 要孩子改变，由 我 开始！要爱人改变，由 我 开始！ 要上司改变，由 我 开始！要下属改变，由 我 开始！要团队改变，由 我 开始！要公司改变，由 我 开始！要国家改变，由 我 开始！ 己 管理者的格言 确 实 认 识 自 己 随 时 提 醒 自 己 切 实 检 讨 自 己 绝 对 发 挥 自 己 笃 实 把 握 自 己 课堂练习: 请使用: 企业管理中的正面语言! TM 检核自己的组织管理方向是否正确 值得信赖 正面影响 敢于担当 本章总结 销售管理者驱动业绩的四项功能 第2模块 销售管理者做 那些重要的工 作可以实现对